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会议室里,所有人都握着笔,面前是摊开的笔记本,只等着记录许嘉的金玉良言。
面对大家直勾勾的渴望的眼神,许嘉浑身不自在…
“周经理~”他为难道:“我也不知道从何说起呀,大家都是我的前辈…应该是我向大家学习才对。”
许嘉确实有点懵逼。
总不能说自己有系统,能看见客户的真实想法吧?就算他敢说,别人也得信不是?
虽然在系统空间里吸收了很多案例经验,但是要总结归纳出来教给别人,也不是那么容易的事情。
“就从客户老婆不同意买大房子之后,你是怎么观察,又是怎么引导的说起吧。”
周楚倩帮许嘉找了个切入点,然后抬手示意他继续。
之所以让许嘉进行总结分享也是有目的的。
作为一手打造了这条业务组的经理,没有人比周楚倩更了解这个团队的弱点所在。
客户群体狭窄,对于经纪人来说其实是非常要命的短板。
以前在信诚小区店的时候,因为只需要做一个小区,且老小区的房源种类单一,客户群体也小,所以他们甚至可以把本就狭窄的客户群体进一步筛选,只做自己有把握的客户,反而让成交率变得极高。
但是现在不同了,抛开需要兼顾的信诚小区不谈,门店负责的小区变得多而复杂:金城家园店、星月家园、金禧园、明和郡、清荷坊、雍容公馆、紫金名座…
区域有主城区,非主城区的不同;
学区有重点学区,公立学区和非学区的差别;
就连户型也从最小37平方米的单身公寓,跨越到上千平方米的独栋别墅…
在这样多变复杂的房源和客户群体中,大家原本的优点反而变成了劣势,如果不在最短时间内提升大家平均业务水平的话,业绩或许还能维持,但市场占有率就肯定凉凉了!
两家门店的不同,可以粗暴的理解为a门店区域只有10个客户,被周楚倩他们吃掉了7个,也只需要7个,就吃饱了。
而b门店区域有50个客户,依然只吃7个的话,业绩不降,但是剩下的43个客户,可就要被其他公司瓜分了。
这就意味着,现在他们的饭量大了,需要吃27个甚至37个才能吃饱。
从这个角度来看,周楚倩甚至有点理解当初张平和王小军为什么会对折扣毫无下限…
除了偶尔薅公司羊毛之外,更多时候是为了市场占有率而无所不用其极的拉单子。
毕竟,丢失市场是万墅公司作为行业龙头,而绝对不能够接受的情况。
否则的话,不仅她这个经理难辞其咎,就连区域经理何棠也要承担责任。
在这种情况下,许嘉这左右逢源八面通吃的业务风格,就成为了十分重要的宝贵财富。
……
听周楚倩这么说,许嘉只得认真梳理了一下思路,开始睁着眼瞎掰起来,毕竟已知结果再反推过程,其实并不算太难。
“其实最关键的一点,在于深挖客户的真实需求。”
“比如占军祥,作为一个事业有成的中年人,对家庭负责的他,想要换一套大面积的住宅,是非常合理的。”
“但是在带看的过程中我发现,王娟秀和占柯仁对大房子却丝毫不感兴趣。”
“这其中就存在一个矛盾:如果他们没有达成换房子的一致目的,那么原本的住房也不可能卖掉。”
“所以,他们肯定都想要买房子,只不过对于买什么样的房子存在分歧。”
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