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第八章 达成交易（第1页）

周明计划第二天出差，他联系了一家木工机械设备厂家珠山大洋机械设备有限公司和以前一个老客户海阳捷胜机械设备有限公司，该客户也是做玻璃机械的，他想去客户现场看看，了解设备使用情况及设备现场，这两个客户都是联系他们老板，捷胜老板邱华，大洋老板陈明，周明都已经添加了他们微信，并与他们约好明天去拜访。

第二天，天气格外晴朗，碧空万里，湛蓝得非常透彻。周明吃完早餐后，就开启导航直接出发了，从他家出来，距离告诉入口不到一公里。他首先计划去大洋机械何刚总那里，一路上顺畅。高速路两旁树叶黛绿，清河三角洲地区，河叉密集，桥梁比较多。河岸码头比较多，河道船舶穿梭，这边是我国经济发达地区，商贸云集；工业园遍布，生产制造也发达。每次过桥，周明很注意，车辆比较多。大概一个多小时候，周明到达了海阳大洋机械有限公司，工厂在一个不大的工业园里面，面积在2万平米左右。周明停好车，在后备箱拿出样品和产品说明书，就往工厂里面走，长门是一个大铁门，敞开着，刚好有几个工人在装配设备，周明走上去问何刚总在哪里办公？他们说在后面办公室三楼，不过今天刚出去了，不知道什么时候回来？周明说和何总约好的，他们说让周明打电话，周明立刻联系何总，何总说临时有急事出来了，到办公室找周桃芝，她是他老婆。周明立刻找到后面办公楼，这个办公楼非常陈旧，过道也不干净，光线也不是很好；他来到三楼，在第二间办公室，看到一位女士在办公，他估计是周总，便走上前去说：“请问周总，在吗？”

“我就是，你是？”周总说。

“我是和陈总约好的，我们是读数头和磁栅尺专业厂家，我带了样品和说明书来拜访的。”周明说。说完周明上前，向周总递上名片。

“你到隔壁找李总，他负责技术，你们先沟通”。周总转身朝隔壁办公室看了一下。

周明起身来到隔壁办公室，办公室非常脏，烟头到处都是，功夫茶桌摆设非常杂乱。周明心想这不是一个有品位的公司，正好看到刚才楼下和他说话的那位员工在，就上前说：“李总，你好！我是青州星阳科技有限公司的业务，我们是读数头和磁栅尺厂家，和陈总约好来拜访的，他临时有事出去了，刚才周总说和您沟通技术问题。”

“好吧！你带了产品或者产品资料吗？”李总问。

周明赶紧拿出样品摆放在功夫茶桌上，并把产品说明书给到周总，同时递上名片。

“读数头，我们一直在用，也用拉线。”周明递上一根烟，李总点上，继续说。

“我们读数头进入市场4年了，客户反馈非常稳定，我们在海阳兴达机械使用停好的。”周明说。

周明把样品拿给周总看，李总仔细看了一下，然后说：

“我们大部分使用拉线的，因为拉线便宜，你们这个多少钱每套？”

“550元每套，磁栅尺120元每米，这个价格是很优惠的了，我们技术研发投入很多，外壳是我们专利，而且支持单端信号和差分信号，市场其他品牌一般都是只集成了一种信号。我们质量是对标进口品牌德国素罗的。”周明说。

“我们现在还有些库存，等将来需要时再联系你。”李总说，

周明上前说：“李总，添加您微信，方便将来联系。”

这时周总走过来，看了一下，问：“和李总沟通怎样？”

“你们也在使用读数头，不过主要使用拉线来进行行程限位。”

周明说。

李总看看周总，没有多说话。

“这个我们技术李总会安排的。”周总说完就出去了。

李总说他还有事情，周明就起身拿着样品出门下楼了。

楼前是一块空地，用着停车场。周明把样品放在后备箱就开车离开了。在路上打电话给捷胜老板邱华，说他正好在珠山出差，顺道过来拜访一下，邱华说他在外面出差，暂时回不来，可以去工厂找郝经理。周明就开启导航直接去了，不过已经到了11:30分了，他在路上找了一家麦当劳餐厅吃午饭，吃完饭就找个树荫下停好车，并在车里面睡了一会儿，到下午1:30分左右，起来开车直接到了捷胜工厂，清河三角洲这边一般下午1:30分左右上班。

工厂所在工业园不大，有五六家工厂，捷胜刚好在工业园进门第一家，工厂面积不大，大概5000平米，以前来过一次，不过是半年前了。该工厂以前是使用德国知名品牌欧络plc的，因此该公司注重品质，周明觉得找一家有品位的工厂应该好谈一些。他下车后，从后备箱拿了样品就走进工厂，碰到一位年轻女士，身高在16米，长发，有些刘海，穿白色寸衫，问：

“我是和陈总约好来摆放的，陈总在外面出差，要我找郝总。”

该女士看了一下周明，就领着他到了一间办公室，大概20平方左右，楼层不高，没有开灯，里面摆了一张功夫茶桌，另外还有两张办公桌。她让周明坐在功夫茶桌前面，说等会儿郝总就过来，顺便给了周明一瓶矿泉水，周明刚好渴了，拿起就打开喝了一些，坐在那里慢慢等。过了一会儿，进来一位女士，身高162米左右，戴着一顶褐色帽子，面色白净，一进门就坐在功夫茶主位上。周明意识到这位就是郝总，欠身说：

“郝总，我是青州星阳科技有限公司的业务，我们是读数头专业厂家，特来拜访陈总的，他出差了。”

郝总看了周明一眼，拿着产品说明书翻了一下，说：

“你和我们技术谈吧，我叫他过来。”

周明马上递上名片，郝总看了一下，拿起手机给她技术打电话：“小蔡，你过来一下。”

过了一会儿，进来一位30岁左右年轻人，个头16米左右，头发有些长，戴着眼镜，坐在郝总旁边。

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