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左师触龙坚持去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙慢慢地挪动着脚步,但又做出快步走的姿势,到了太后面前谢罪说:“老臣脚有毛病,不能快跑,很久没来看您了。我私下原谅自己呢,又总担心太后的贵体有什么不舒适,所以来看望您。”
太后说:“我全靠坐车子行动。”触龙问:“您每天的饮食该不会减少吧?”太后说:“吃点稀粥罢了。”
触龙说:“我近来很不想吃东西,自己只勉强走走,每天走上三四里,就慢慢地稍微增加点食欲,身上也比较舒适了。”太后说:“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。
触龙说:“我的儿子舒祺,年龄最小,不成材;而我又老了,私下疼爱他,希望能让他递补上卫士的数目,来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说:“可以。年龄多大了?”触龙说:“十五岁了。虽然还小,希望趁我还没入土就托付给您。”太后说:“你们男人也疼爱小儿子吗?”触龙说:“比妇女还厉害。”太后笑着说:“妇女特别厉害。”触龙回答说:“我私下认为,您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说:“您错了!不像疼爱长安君那样。”
触龙说:“父母疼爱子女,就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候,握住她的脚后跟为她哭泣,为她远嫁而伤心,也够可怜的了。她出嫁以后,您也并不是不想念她,可您祭祀时,一定为她祈告说:‘千万不要回来啊。’难道这不是为她作长远打算,希望她生育子孙,一代一代地做国君吗?”太后说:“是这样。”
触龙说:“从这一辈往上推到三代以前,一直到赵国建立的时候,赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗?”赵太后说:“没有。”
触龙说:“不光是赵国,其他诸侯国君的被封侯的子孙,他们的后人还有在的吗?”
赵太后说:“我没听说过。”
触龙说:“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上,祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是因为他们地位高而没有功勋,俸禄丰厚而没有劳绩,占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高,又封给他肥沃的土地,给他很多象征国家权力的器具,而不趁现在这个时机让他为国立功,一旦您死了,长安君凭什么在赵国站住脚呢?我认为您为长安君打算得太短了,因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”
太后说:“好吧,任凭您指派他吧。”
于是,触龙为长安君准备了一百辆车子,送他到齐国去做人质。齐国的救兵随即出动。触龙和赵太后的这段对话,被很多人视为沟通经典,年轻人尤其需要学习其中触龙的说话技巧。触龙从始至终的目的很明显———要说服赵太后,但是他见到赵太后时,没有开门见山地提让长安君做人质的事情,而是先说一些其他的话做铺垫。
年轻人说话到位的6种技巧(6)
比如,他先是说到自己腿脚慢,以示自己和赵太后都是老年人;然后他假借托付孩子的事,以暗示他和赵太后一样是疼爱子女的父母。这样就给赵太后一种感觉,触龙是理解她的心思,站在她的角度去想问题的,因而逐渐转变了思想。
我们在说服别人的时候,首先要让人感觉到你处处在为他着想,他的心思你明白,这样就会让人解除开始的戒备心理。而要做到这些,就要事先做好准备,比如,你要对别人真正了解。如果你在对别人根本就不了解的情况下,还要做他的“自己人”,别人会感觉到你不真诚,而对你有一种厌恶感。
站在别人的角度看问题,需要具有同理心。同理心就是站在对方立场思考的一种方式。在既定已发生的事件上,把自己当成是别人,想象自己因为什么心理以致有这种行为,从而触发这个事件。
另外,在讲话的时候,可以用“我们”代替“我”。因为多使用“我们”一词,会缩短自己与对方之间的心理距离,让对方产生认同感,这在心理学上被称为“卷入效应”。很多年轻人不懂得这一点,说话的时候往往更多地使用“你”这个词,这样就让人感觉你和他分别属于“你”和“我”两个阵营。
23。先接受再拒绝——“YES,BUT定律”
当你的观点和别人的观点不一致的时候,或是当你企图用自己的观点说服他人、改变他人的想法和态度的时候,你会怎么做呢?
当场就直接否定别人的观点,坚持自己的看法?这一点,年轻人尤其需要注意,很多“直肠子”以及自我膨胀的年轻人,常常心里怎么想就怎么说,说话一点回旋的余地都没有。一方面让对方下不了台,另一方面激发了对方就是要跟你“对着干”的情绪。这样的沟通是失败的,在企图说服别人的时候,这样不仅说服不了对方,反而会造成对方的逆反心理,更是影响了你和他的关系。
在这种情况下,不如先听对方说,先对对方的想法表示肯定和接受,然后再否定或是拒绝。一定要让人觉得“跟你讲话永远有希望”,而不要一开头就把事情讲死。
即使你再不认同对方的观念,想一口回绝对方,也要尊重别人的思考成果。人都是要面子的,如果你能顾全对方的颜面,把对方置于一个平等的地位,甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉,他才能敞开心胸,接受不同的想法;否则对方可能会变得更加顽固。“这事绝不可能!”“你绝对是错的!”这样的说*让对方难以接受,开始就让你们的关系进入了僵局,为你说服他增加了难度。如果换个说法:“你说的这种事情也不是不可能,但是目前来说,发生的几率很小……”“你的做法也许是对的,我可以理解,但是对很多人来说都不太实用。”
上面所说的就是“YES,BUT”定律,是说当你批评或指出对方错误时,应该首先表扬对方,然后再批评或指出其错误,这样会使对方更容易接受。先说yes,再说but,这就好比同样是药丸,外面裹上糖衣的药,就比较让人容易入口,同样,委婉表达拒绝,也比直接说“不”让人容易接受。
小刘在一家保险公司做保险推销员。他是个说话高手,同事们在进门之前就被客户拒绝了,而他通常能跟客户聊好久。他的业绩在同事中也遥遥领先。
于是,有很多的同事向他取经。他说到了最重要的一点,就是要有耐心,先听客户说什么,然后站在客户的角度想问题。最重要的是先取得说话权,等谈得顺利后,再趁机插入自己的看法,引导客户听取自己的意见。 。 想看书来
年轻人说话到位的6种技巧(7)
比如,经常有客户会说“我对保险不感兴趣!”很多销售人员就被客户的这句话拒之门外。但是他有自己的说话术,他会接着顾客的话说:“您说得有道理,谁会对保险这种关于生、老、病、死这类躲都躲不及的事情有兴趣呢?我也没兴趣。”
这时,很多顾客往往会反问:“既然你没兴趣,为什么要做这一行呢?”这就给了小刘一个表达自己的机会。之后,他便把保险对人的重要性娓娓道来:“虽然咱们都对保险不感兴趣,但是生活中很多的事情我们无法预料……”
如果小刘开始就不同意顾客的观点“你错了,保险很重要……”那么,顾客只会对他反感,必定不会给他继续说下去的机会。正是由于小刘懂得先认同(“谁都对保险不感兴趣”),再表明不同的观点(“但是生活中很多的事情我们无法预料……”),才缓和了说话气氛,然后自然地为自己争得了说话的机会。懂得沟通时的“yes,but定律”也要掌握一些技巧:首先,说YES之前要充分倾听对方的思想。
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