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第10部分（第1页）

参加几周年的庆典，像我帮他们培训学校做的汇报演出一样，只要邀请就一定会有人来，然后你可以在现场成交，或后续追销。所以抓住潜在顾客的名单，这非常重要！

所以“到访人数”没用，到访人数中只有极小的一部分会当场成交。即使你的销售信写得再好，第一次看完就马上购买的人，占的比例照样是很小的一部分。如果你认为有一天他会因为喜欢你的信，或者喜欢你的产品，就自动回来的话，还不如想象哪天出门能捡到金子。

不要把你的“成交”建立在侥幸心理上，不要把你的整个营销机制建立在一个未知的“希望”上。“抓潜”，就是要去“抓”，为什么我不叫“挖潜”，而叫“抓潜”呢？因为我希望“抓”能给你更多的感觉。

以上所说的就是利润的三大支点，你公司的“外表”可以表现为各种形式，但是它的实质，公司的骨架都在《克亚营销导图》中，没有例外！所以你的“赚钱机器”就是由《克亚营销导图》构成的，要撬动这个机器，要让它的利润倍增，你只有三个支点，没有第四个！

任何时候，你如果希望提高你的利润，提高你的销售额，这三大支点都会准确地告诉你在哪里动手。如果你的利润、销售额有问题，那问题一定就出在三大支点上，绝无例外！所以用“三大支点”可以快速诊断你公司的状况。

我还需要强调一下，为什么我要把三大支点排列成这样的顺序，即“成交率第一，客户终身价值第二，抓潜第三”呢？

你的第一任务是提高“成交率”。首先要保证进来足够多的客户，你必须有一定的成交比例。如果没有“成交率”，那你99％的营销活动都是浪费，所以这是你的第一支点。

假如说你的成交率从10％提高到50％，当你再提高“客户终身价值”的时候，就会形成一个巨大的杠杆组合作用。

它们是相乘的关系，提高了50％的成交率，客户的价值就从1000元提高到5000元，这就是放大的作用。所以只有当你把“成交率”提高到一定水平时，你后端的“客户终身价值”才有意义，才能发挥更大的作用。

然后你再想办法放大你的前端，增加“抓潜数量”。为什么？因为你有成交率的保证，进来100个，你能搞定50个，然后再放大10倍的“客户终身价值”，这样所有的东西都是相乘的关系。如果你颠倒了这个顺序，所有的一切就都成了空话，没有任何意义。

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魔术般扩大你的利润（1）

什么才是你增加利润的“王道”？

降低成本？错！这个观点已经过时了。降低成本虽然是企业获得利润的手段之一，但绝对不是主要手段。要想魔术般地获得高额利润，你必须从三方面入手：优化、倍增、续值。这三者也被我称为“扩大利润的三大魔术”。

1、优化：为赚钱机器加点润滑油

优化是什么？

其实很简单，当你的网站已经有了一定的流量，但是我帮你改变一个标题，可能就会让咨询电话的数量增加2…3倍；你的文字链接广告已经挂在别的网站上，但我通过改变那个文字链接的内容，可能就让你的“点击量”增加两倍；本来你的“成交主张”没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20％……这就叫“优化”。

你有一批购买过产品的客户名单，本来你是在一个月之后去追销，成功率是30％；但现在你换了时间，半个月内去追销，成功率变成50％。这也是“优化”。

在你的客户购买了1000元的产品之后，你想追销他20000元的东西，结果成交率只有5％；现在你换种方法，去追销他5000元的东西，结果成交率是50％。这也是“优化”。

前面所提到的代理美国营养素“优莎娜”品牌的学员何蔚，在接触到克亚营销体系后，就开始对自己的经营方式进行优化。克亚营销给了她两个建议：

第一、在网站上进行健康指数测试。设置5到10个简单的选择题，客户填写完毕提交后，电脑会系统自动生成一份健康状况报告，请对方提供真实的姓名和邮箱地址，以便于发送测评结果。

第二、举办健康竞赛。在三个月的时间里，只要客户每周去网站填写吃了什么营养素，有什么效果，只要写满10份报告，就可以参加抽奖大赛。

这样就使得她把以前朦胧的营销步骤清晰化，将其明确地分成了不同的阶段，并使她很清楚地了解到在每个阶段最重要的工作是什么，突破点是什么，并着重去解决这些问题。最后，她获得了良好的效果。

当2008年金融海啸席卷全球时，波及全球的经济衰退正在深刻地影响着中国中小企业的生存状况。这场危机将会对中小企业进行优胜劣汰，不失时机地让好的中小企业利用当前形势提升品质，做大做强，增加抗风险能力；让不好的中小企业自然淘汰，从而实现优化组合。

与此同时，这也正是企业练内功，或者说对业务进行反思、转型的良好机会。你更加需要通过优化手段加强内部管理，创新业务模式，以保护投资，降低成本，增强灵活性，应对经济环境挑战，帮助企业化“危”为“机”，为企业发展提供动力。

2、倍增：让财富发生裂变

“倍增”是什么意思？很简单，倍增就是在原来的基础上，采取一些复制或改进措施，将效果扩大。

比如，你的“成交”是通过公开课进行的，效果非常好，但是你以前只是在上海做，外地没有，现在你通过把这个“成交”模式移到了北京，结果效率更高。这就是“倍增”，是你从一个地区复制到另一个地区的做法。

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