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面临着可口可乐、汇源果汁、统一三雄围击,
又有康师傅、今麦郎虎视眈眈。
内忧外患的广源饮品何去何从?
必然会选择一种既能“安内”更可以“攘外”的绝技。
只是让所有人都没猜到的是,这招绝技竟然就是毫不起眼的——再来一瓶!
当叶风说出他的最终方案时。
所有人都议论纷纷。
“再来一瓶”不是新名词,起源于国际饮料巨头可口可乐。早在多年前,就被众多饮料企业运用。
“各位~听我解释。”
叶风拍拍手,让大家安静下来。
“最简单的招式,才是最有效的招式。只要我们把‘再来一瓶’发扬光大,运用到登峰造极之境界,可以完败所有人。”
叶风清楚,从来没有一种促销形式,会像“再来一瓶”这样,被全行业长时间的不断使用;也从来没有一种促销形式,会像“再来一瓶”这样,让其它所有方式在其面前都暗黯然失色。
“再来一瓶”在后世,是康师傅独霸全国的超级绝招。几年后,康师傅正式启动庞大的7亿瓶“再来一瓶”促销战略。
如此大手笔的“终端决战”,首先就让可口可乐“消声”了。
——历史上从未有一个品牌推出等同于对手市场规模数倍的赠饮。
消费者很快发现:中奖出奇的容易,甚至有泛滥成灾的架势。
仅仅过了2个月,康师傅就培养了一种市场心理:买茶饮料没有“再来一瓶”都是不合理的!
当然,现在与会这些人,没有他清楚,“再来一瓶”形成规模后的超级威力。
叶风只好详细地给大家解释一遍。
首先,活动告知阶段,用外包装告知促销活动信息,这基本上不增加成本;
其次,中奖环节阶段,打开瓶盖在瓶盖内壁告知是否中奖,这个环节同时实现必要包装不可修复式破坏,以及中奖信息告知,促进消费;
然后,现场兑奖阶段,消费者理论上在任何终端购买了饮料中奖后都可以当场兑奖,大大提高了兑奖便利性,同时也就提高了促销的可信度和参与度;
还有,可反复中奖。在活动初期,发生过三连中不稀奇、四连中也常见、五连中也可能的现象,消费者参与热情被极大调动;
另外,可以狠狠地打击对手。每个成年人消费者的每天购买量主要在一至两瓶瓶装饮料,这样的习惯占了所有购买者的90%以上,“再来一瓶”事实上大大阻止了消费者购买别的饮料特别是小品牌饮料的概率;
最后,用产品本身来促销,好处是大大节省了现金的支出、节省了物流成本和人员成本,让此形式在更大范围内推进成为可能。
……
随着叶风深入浅出的分析,大家都接受了叶风的方案。
全面推出“再来一瓶”的策略,中奖率高达20%。
这样,产品价格没有实际下降的情况下,隐形降价高达20%。
形成相当强大的竞争力,又保住了后期的价格利润。
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