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第37部分（第1页）

二是同招标委员会的关系招标委员会的花样太多他们评标的方法也太过五花八门稍不留神就会着了道比如竹子曾经碰过的一个项目开始是议标、那是小孩子过家家接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十临到评标时又做了更改建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。

三是要注意做高端的关系这在行业龙头上有效果比如钢厂多安排客户培训和访问能保持良好关系但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是也许你甚至不懂任何产品知识但你卖了四百万五百万。

除此之外得要清楚决策者是谁对元器件来说总工程师和项目经理是关键对成套设备来说公司副总和项目总经理是关键。

现在的市场上由于业主对行业和公司的了解越来越深入设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上才需要着重跟进设计院和专家。

竹子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？”

乔飞翔点点头有点担心道：“对在场很多TopsaLes我担心你的speenetbsp；“其实我们都知道销售的技巧五花八门不同销售也有各自一套心得要让别的销售接受你的想法不太可能说些宽泛的内容反而好。况且重要的不是说什么而是怎么说不是吗？”

竹子摆出很早很早前学到的pResenTaTIonskILL中的内容对乔飞翔说：“在成功的演讲中肢体语言占百分之七十声音占百分之二十二内容只占百分之吧。相信我geoRge。”

乔飞翔离开前竹子对他说：“geoRge你知道我在准备这份报告的时候有了个怎么样的想法？”

“我猜不出。”乔飞翔摇摇头。

“我突然有了个理想我要去卖保险如果能做个最好的保险推销员我想我能胜任所有行业的销售了！”

………【第五部分　第一百四十六章　价格才是主战略】………

竹子第二天照着自己的计划讲她本是个富于表达力的人说的话题又没引起aRgu的内容回答了几个问题后竹子便准备波澜不惊地下台了没想到坐在中排站起来个人他介绍自己是马来西亚的销售对竹子的speenetbsp；竹子一看是个马来西亚人Base在马来西亚的销售只有一个据说是东南亚区的TopsaLes又一听他说话半生不熟的英文。

“我们公司的产品价格太贵根据调查在去年所有项目中我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二比施内德公司的投标价格平均高百分之十一比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大部分原因在于我们公司的元器件如软启动器和变频器是完全进口的而我们竞争对手的软启动器和变频器是国产化的至少也是在日本生产的所以比我们更有价格优势。…电脑小说站如果你面对价格问题你该怎么办？”

“因为价格上的劣势而失去的项目太多了我认为在我们公司的背景下价格才是主战略销售该向产品经理提出意见push他们和netge使他们加元器件的国产化否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。”

“对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子先肯定对方的说法。

“然而为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑道“假如只关心价格那么临到采购了把市场上的所有价格做个比较求最低的不就行了吗？”

“但客户的确很关心价格。”马来西亚销售有板有眼道“根据一份客户调查表客户普遍认为如果我们的投标价格下降百分之十会能更受客户欢迎。”

“这是客户的说法。”竹子反驳道“客户说的不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价5o％其实不然其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面不信你照着他说的降价5o％甚至7o％你看客户还敢不敢买。类似的例子很多总之客户一定不会只看采购价格否则他干脆不会向我们跨国公司采购直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标很多看上去是价格上丢失的但那只是表象你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手如果我们的产品价值低那么无话可说。”

“你的说法太主观没什么证据。”马来西亚销售不服道。

“我说的是事实。”竹子的情绪转化得有点激动有点愤慨她心说马来西亚销售一定不了解中国国情事实上整个亚太区内中国市场上是最全面最值得参考的。

“行业内的招标情况也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的这直接引了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法有谁能知道下次是用哪一种？”

接着就是颁奖竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长虽然在一年内做下的数字不少但却没有别大区的TopsaLes做得高她没什么奖可领于是出了酒店在不知名的街上逛。

………【第五部分　第一百四十七章　商务协调上屡屡失手】………

从东南亚回国时竹子在a。B。电气终于呆了一年半她的销售生涯到了第四个年头她做了个简短的总结做完总结后她现一年半里a。B。电气的组织架构也不稳定销售团队的人换了百分之四十除了竹子的团队外旁的团队都有人走也有人进来不仅是销售团队产品团队和财务团队也有人走辞职的曲图很有趣从外圈的小办公室侵占到内圈的办公区域又从内圈重新辐射到外圈。

a。B。电气是美国企业很大程度上受次级贷危机的影响竹子也因此不以为意。

一条有趣的消息是sam被公司开除了听说是因为太嚣张居然当着好多个大经理的面掏出aBB的名片。

但竹子又听说他的小日子过得不错。据说sam用之前赚的钱在郊区租了间小别墅自己开公司做起了配电项目代理的生意一年赚个一百来万不成问题。还有传闻说。B。的低压配电销售里有好几个销售都是通过sam的关系做下的项目。

接着三个月竹子又跟进了两个项目一个化工厂一个楼宇两个项目的规模都不大竹子把这作为缓冲。竹子现在的项目计划制订得很有规律乔飞翔给她的数字是七百万（美金）她把三百万给何永雷一百万给李晓自己则做三百万。三百万的数字只要中一个大项目搭配上两个中等规模的项目再做几个附带的元器件项目已经能额完成。…

两个项目几乎同时出中标通知。楼宇的项目中了化工厂地项目没中。

这时竹子看到关于公司项目中标率的统计a。B。电气在过去三年内。中标率平均是百分之二十一竹子计算了自己的项目。中标率百分之三十七远远高于平均水平竹子心中挺张狂为此她电话给裴如健：

“今晚有空吗？做饭给你吃。”

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