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第9部分（第1页）

竹子在之前对整个流程不了解当她到了相亲会当场得知流程后第一时间产生了反感。

“这同在菜市场买肉买鱼有什么区别？”竹子甚至觉得在菜市场买鱼的时间绝对过五分钟的面对面时间。

除此之外竹子又迅做了道计算题即使按照最简单的选择相亲时她看上对方的概率和看不上对方的概率均为百分之五十对方看上她和看不上她的概率也均为百分之五十那么一对男女在相亲会上出现结果的可能性是百分之二十五。

整个相亲上一个女人要见八个男人那也就是说在八个男人中找到满意的那个的可能性是百分之二十五的八次方也就是万分之零点一五。

“我可不指望这个概率。”她对同去的朋友说。

整个相亲会上竹子郁郁寡欢地没说几句话相亲会结束后有熟识了的朋友纷纷各自逛街或是看电影竹子却一个人闪到地铁上把作为礼物的巧克力吃了个精光打着甜蜜的饱嗝回到了住处。

………【第二十九章　什么是经销商】………

竹子仍旧做着千篇一律的重复工作－－－－－市直供王荣华没像之前答应的那样给她别块的生意。竹子连一点端倪都看不到她只能变着法子提醒王荣华比如瞅着他在办公室空的时候直接问他：“王经理我对经销商的概念也不是很熟不如麻烦你给介绍下。”

王荣华觉得竹子问的这话有点过她的职责范畴但既然她问了自己也不好不说于是便向她解释经销商的意思。

“买了生产商的产品后通过不同的渠道卖出的叫经销商。”王荣华说“经销商的一个特点是他们买我们的东西既不是为了使用也不是为了oem生产而是卖给客户。”

竹子又问代理商和经销商的差别王荣华告诉竹子说：代理商拿到的产品仍旧属于生产者公司但经销商拿到的产品属于经销商自己。一个简明的例子是：代理商拿多了货卖不了算公司经销商拿了货卖不了算经销商自己的损失。

竹子又问经销商的审核是不是有很复杂流程王荣华说当然通常从开始做审核到有结果大约一个半月到三个月的事情销售必须帮助经销商通过公司的审核这是销售很大一部分的工作。

竹子又问王荣华：“如果一个销售专门只负责经销商而不需要做直接的项目投标那需要做哪些日常维护工作。”

“如果你只做经销商那你只需要每天打电话问经销商今天有需要哪些货送到你们这里然后到时间催他们把钱打过来就是了。”王荣华说。

“这么简单？”竹子不相信地问。

“当然这么简单。”王荣华说“否则要经销商做什么用。”

竹子立刻在心里把经销商同大树画了个等号。

王荣华接着告诉竹子经销商对于照明销售的重要性。照明不像配电渠道特别细小特别琐碎而且谁都可以做。跨国公司不像本地企业能把触手伸到市场上的每个角落所以一定要依靠经销商。

而且照明项目又小又琐碎很多跨国公司都没法承担这么琐细的售后服务所以把售后服务包括安装和维护保养这块交给经销商是很好的选择。

竹子听明白了她有点试探地问：“在c。B。照明经常是经销商自己找上门来的还是公司去找经销商的？”

“五五开吧。”王荣华回答“经销商自动找上门来要求做的有之公司主动联络经销商的有之。”

竹子循着刚才王荣华说的话问：“王经理我有一点不明白。照说对经销商来说卖的产品种类越多越好他们才能多赚钱。如果这样的话应该是他们来求着我们让我们接纳他做经销商啊？为什么反而倒过来要我们寻找经销商呢？”

王荣华笑了：“你把经销商想得太简单了。如果说跨国企业是张开獠牙的老虎那么本地经销商就是狐狸。”

（三更庆祝豆腐和死猫的生日之）

………【第三十章　我们是老虎，经销商就是狐狸】………

“因为照明光源的生产门槛不高所以生产商太多大多数生产商都具有相同的实力比如普通白枳灯跨国企业的产品和一家民营小作坊的产品在使用后的半年内看不出区别。于是经销商的挑选范围就大造成了经销商在挑选生产商时很精明。”

经销商不会随随便便给一个牌子代理因为假如这个牌子卖得不好不仅不会带来收益而且会白白增加这个牌子众多产品的库存费用。

王荣华给竹子列了一个总括说明企业的非固定资产包括现金、债券、应收账款、库存等等其中特大的一块是库存如果库存中有大量无法售出的产品会拖累大量资金。

经销商可调用的资金有多有少有的规模不大的经销商自然得考虑和哪些生产商合作他们要挑最好的。

“同跨国大企业做生意不好吗？”竹子追问说。

“经销商讲的是实效可不光看牌子。”王荣华笑着说。

他举例经销商拿了生产商的产品后只有一小部分用于零售大部分是用在项目销售上而在项目销售上就会遇到一个大问题。

“是质量问题。”竹子抢先说。

王荣华说对质量问题无论对于民营企业还是跨国公司都是存在的。然而民营企业和跨国公司针对质量问题的处理却各不相同。

跨国公司的东西不见得比民营企业好出于降低成本的原因跨国公司的很多产品是LocaLsouRce的本地供应商生产采购的。但跨国公司对于质量问题的反馈却慢得出奇从问题反映到解决当中有样品寄送、审批、测试、报告、复核、最终报告、产品替换这七个步骤周期短则一个半周长则一个月。有些项目可等不了这么久很多情形是经销商等不到更换的产品只能使用别的产品替换一来二去经销商便对跨国公司的反应度失去了信心。

民营企业的东西却不见得差况且一旦在项目中遇到产品问题民营企业的事故处理团队不会机械死板地走流程审核而是奔着一切为客户这个目标所以客户喜欢做他们的产品。这就如同大部分消费者买海尔的空调是由于海尔公司的售后服务及时有效。

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