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“大家提一提意见吧,低糖版和加蜜版两种酸梅汤,在你们看来,有没有做的不够好或者可以改进的地方?”
丹东妹顿时给气着了,瞪大眼睛:“等会儿!解释呢?!”
白慧甜跟着起哄:“对啊!暖暖都给你骗去了,为什么要这么做的解释呢?”
“OK!OK!马上讲。”
苏淮举手投降,斟酌一下措辞,把思路稍微吐了吐。
“其实很简单,当我们把同一种产品做出不同的两个极端,然后以恰当的描述进行明确区分,那么它们的价值和功效就被同时极化了。
消费者们会在对比之中明确自己的需要——我想补糖,我想解暑,我馋但又不想发胖……
原本这种需要是模糊的。
但现在,经由我们的引导,又或许是被朋友带动,总之需要忽然清晰了。
再加上热度的助推,‘要不要买’的问题自然转化成‘要买哪一种’。
高糖加蜜版的口感其实挺好的,处于市面平均水准之上,消费者满意度不会太低。
而喝了低糖版,发现自己不太适应的人,又会是什么反应呢?
一部分可能彻底反感酸梅汤产品,不再进行任何尝试。
一部分放弃喝低糖,转而购买高糖加蜜版,进行第二次尝试。
那我们就多出一次机会挽留她。
最后一部分同样不适应,但是一看到高糖版,反而更加坚定自身信念:没加糖当然不够好喝,可我是为了清热解暑健康不发胖啊!
那么在这个时候,口感问题就被有效隐藏了。
隐藏口感问题的真正好处是——避免和市面上的知名品牌做对比。
如果有人吐槽:‘味道跟信远斋比起来差远了。’
那么不用我们解释,很多人就会自发反驳:
‘肯定的啊,现熬又不加糖,怎么比嘛!’
‘怕腻去喝低糖版,全是草药香,比什么斋都更加原汁原味。’
瞧,对比的力量,被我们巧妙的约束利用了。
如果只做一个中不溜的大众版本,那我们其实不够出彩,对吧?
现在做两种极端版本,马上不一样了。
不和大品牌拼口感、双版本多次转化、引导内部对立、激化讨论热情、以故事性淡化盈利目的……
以上种种,都是我们成功的理由。
甚至,我敢断言,最终一定会诞生相当一部分心里感觉不好喝,但是嘴上死硬的犟种——好喝啊!怎么不好喝?口味多清新啊!是你们不懂品尝好吧?
如此一来,在实际差距并没有那么大的前提下,我们的口碑就不可能崩盘。
军训结束之后,热度渐渐回落,口碑滑坡不可避免,但是只要不崩,接下来照样卖,明年照样赚。
甚至渐渐成为咱们学校特有的传统,也不是不可能。
现在回头再看——
刚刚我的举动,表面上是收走了你们的多项选择权,但其实,我是强化了你们的选择意向。
当你们真正做出选择后,就会坚定的站在某一方。
陈暖晗,现在我再问你:低糖还是高糖?”
“啊?!”
被忽然点名的陈暖晗心脏砰砰砰的狂跳着,有生以来,似乎头一次跳得那么快。
那种感觉就好像上课溜号却被老师突然点到,于是不可避免的陷入慌乱,思绪怎么都无法集中在答题上,越飘越远,越想越慌。
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