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第17部分（第1页）

怎么知道他人内心的想法呢？观色就是一种好办法。从孔子到孟子到近代的曾国藩都善于此。

人类的心理活动非常微妙，但这种微妙常会从表情里流露出来。倘若遇到高兴的事情，脸颊的肌肉会松驰，一旦遇到悲哀的状况，也自然会泪流满面。不过，也有些人不愿意将这些内心活动让别人看出来，如果单从表面上看，就会判断失误。

在一次洽谈会上，有个人自认为会透过对方的表情洞察其内心，只见对方笑嘻嘻地完全是一副满意的表情，于是他觉得交涉一定会成功，可是最后的结果却是以失败而告终。

所以不能只简单地从表情上判断对方的内心活动，因为有人是善于做表情的。在以表情突破对方心理时要注意：没表情不等于没感情。

生活中，我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么，他都一副无表情的面孔。

有些人不满他人，尤其是领导的言行，只是敢怒不敢言，只好故意装出一副无表情的样子，显得毫不在乎。碰到这种人，最好不要直接指责他。最好这样说：“如果你有什么不满，不妨说出来听听！”这样可以使他竭力压抑着的感情松动，不至于走向极端。

与不苟言笑，表情漠然的人，不宜说话过多，避免正面交锋，而应另择时间，开诚布公地与他交换意见，这样就可以避免其对你的怀恨在心。

毫无表情有两种情形，一种是极端的不关心，另一种是根本不看在眼内。

例如，办公室里在谈话，有人坐在角落里不插话，连笑都不笑一声，投过来一种无关己事的目光，这就是一种根本不看在眼内的表情，但有可能其内心是一种好意，只是不参加谈话而已。尤其是女性，有的人觉得表现自己的好意，反而不妥，不如就显现出一种近乎漠不关心的表情来。

心理与表情有时反差很大甚至是相反的意思，例如愤怒悲哀或憎恨至极点时也会微笑。

这种情况眼光表情不同，通常人们说脸上在笑，心里在哭的正是这种类型。纵然满怀敌意，但表面上却要装出谈笑风生，行动也落落大方。

人们之所以要这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地表现出来，会有不好的结果，甚至会招致灾祸，所以以笑代怒。

由此可见，观色常会产生误差。满天乌云不见得就会下雨，笑着的人未必就是高兴。很多时候，人们把苦水往肚里咽，脸上却是一副甜甜的样子。反之，脸拉沉下来时，说不定心里在笑呢。

遇事慌乱必将出现差错

忙处不乱性，须闲处心神养得清；死时不动心，须生时事物看得破。

——《菜根谭》

要想在事务纷忙时也能保持冷静态度而本性不乱，必须在平时修身养性培养清晰敏捷的头脑；即使面对死亡也毫不畏惧不留恋，必须在平日对人生有所彻悟，看清事物规律。

曾子重慎、重孝，强调内心修养，自有其既尽人情又合事理的价值。一个人在日常生活中，态度端庄，言辞谦和，行为谨慎，不以狂躁伤人，不以骄纵触规犯法，不到处捅漏子、闹矛盾，少犯错误，避免被人指责怨恨……应该是一种很好、很难得的品质。曾子还说“士不可不弘毅”，“任重道远，死而后已”，“临大节而不可夺”，“战阵无勇，事君不忠为非孝”。但是人在面临抉择或者有所建树甚至有关生死的场合，一味谦和谨慎，一味守身保誉，一味归向内心，都是不可取的。总之，要想真正做到“忙处不乱性”、“死时不动心”，则是人生一大难事，不是人做不到，而是做到的人太少。

诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，魏将司马懿乘势引大军１５万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛视身边没有大将，只有一班文官，所带领的５０００士兵，也有一半运粮草去了，只剩２５００名士兵在城里。众人听到司马懿带兵前来的消息都大惊失色。诸葛亮登城楼观望后，对众人说：“大家不要惊慌，我略用计策，便可教司马懿退兵。”不慌乱，遇困境会向有利的方向发展。

再来看一个外国人的例子。葛力内在一次会议中对一项决议投了反对票。这个政党的领袖来到他的办公室，指责他是本党的叛徒，企图破坏该党组织。

葛力内正在写稿，见政党领袖过来时仍没抬头，好像不知道他就在身旁。来客见葛力内如此冷淡，更是火上加油，越发生气，于是对葛力内辱骂起来。可是，葛力内就是不予理睬，依旧默默地写着他的东西。

来客无可奈何，绕着葛力内的桌子兜了一圈，回到原位，又滔滔不绝地重说了一遍。虽然来客几番重复这套盛气凌人的指责，但葛力内始终没有停下手中的活。直到来客词穷怒息准备离去，葛力内才慢慢地停下手中的笔，抬起头来，轻轻地一笑，丢过去一个得意的眼色，说：“干吗那么着急走啊？回来尽情地发泄吧！”

反过来，也可以用刺激对方的方法，看对方的修养、定性如何，例如在商务谈判上，刺激的作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料，等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。

当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中意于你，就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。

在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。

看准了就动手，不要患得患失

上不怨天，下不尤人，故君子居易以俟命，小人行险以侥幸。

——《中庸》

很多先哲都明白得失之间的关系。他们看重的是自身的修养，而非一时一事的得与失。孔子说过这句话：“鄙夫可与事君也与哉？其未得之也，患得之；既得之，患失之。苟患失之，无所不至矣。”世上许多事都是这样，越害怕失去越容易失去。

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