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放不下的都是枷锁,离不开的都是牢笼。说这是愚蠢的执拗也好,说这是热爱自由的天性也好,反正人就是这么奇怪的生物。无论多好的事情,只要看起来没有选择,是不得不去做的,抵触心理就会油然而生。所以,想要好好说话,改变他人的想法和做法,首先就需要让对方感觉到,自己永远都是拥有选择权的。
选择的错觉
是非题让人思考“Yesorno”;
选择题让人思考“Whichoneisbetter”,
相当于先帮对方回答了“Yes”。
〇?可能遇到的问题
我的孩子总是不想帮忙做家务,除了奖励和惩罚,有什么更好的说法,能让孩子自己乐意去做家务吗?
常见的说法:“今天的碗筷你帮忙洗了吧!”
更好的说法:“你可以先把碗筷洗好,再去打游戏。或者,你也可以先玩一会儿游戏,再去洗碗哦!”
??为什么要这样说
人很奇妙,如果除了“接受/不接受”以外没有其他选择,我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性,如果别人要我这么做,我就这么做的话,那就代表我服从,而从某种角度来说,服从就是认输,可是没有人喜欢认输。
一般来说,除非我们能确定这条路是安全的、快乐的,否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得,拒绝固然没有收益,但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受,心里也难免会有抵触情绪。
所以,不要轻易使用“YesNo,接受/不接受”这样的说法。以小孩做家务这个例子来说,即使是对待小孩子,虽然你已经很客气地加了一句“好不好”,但对方仍然可能感觉到,你是在给他施加压力。
可是,如果把“是非题”变成“选择题”,听起来就完全不一样了。“现在去做家务,好不好?”这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢?还是想玩一会儿游戏再去做家务呢?”虽然实际的意思差不多,但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人,马上就会去比较哪一个选项更好,感觉有更大的自由空间,做决定的时候也会更加轻松愉快。
很多有经验的“老江湖”,尤其是厉害的销售人员,都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下,营造一种“有选择的感觉”,降低对方的抵触情绪。
举个例子,有位做家政服务的保洁员,业绩总是比别人好。因为她在提醒客户充值的时候不是直接说:“您账户中的余额快要用完了,可不可以现在充值?可以的话这笔充值就会算成我的业绩。”而是说:“您的余额快用完了,您可以等我回去之后再充值,也可以现在充值,如果现在充的话这笔充值就会算成我的业绩,您觉得可以吗?”
前一种说法是在问“您要不要充值”,后一种说法则是在问“你是要现在充值,顺便帮我做个人情,还是以后再充值,花同样的钱还得不到一句感谢呢?”大部分人听到这里会觉得,同样是花钱,如果同时能够帮助对方充业绩,何乐而不为呢?
同样的道理,如果你是银行职员,面对排队排得心烦意乱的客户,除了让客户在座位上耐心等待,你还可以给出第二种方案:先拿上号码牌,出去转一圈回来。虽然第二种方案并没有改变客户要继续等待的这个事实,但是只要使用了“您可以……也可以……”这样的说法,对方就会觉得自己有选择空间,也会觉得你比较体贴,他焦躁的情绪就能够得到安抚。
再举个例子,催朋友还钱的时候,如果既不想伤感情,又希望能提醒对方还钱,也可以参考这个说话技巧。你可以说:“上次你跟我借的钱,如果有困难,也可以一次还一点,慢慢来没关系。当然,如果你最近手头没那么紧,那一次还我是最好了,你觉得呢?”
+?延伸思考
1.想改变他人,就必须首先意识到,只有在“有选择”的情况下,人们才会乐于改变。否则,即使对方被迫接受你的观点,内心也仍然会有抵触和反弹。
2.所谓“有选择”,很多时候其实只是一种感觉。你完全不需要做出任何实际改变,也可以发掘出某些选项,让对方觉得自己是有选择的。
3.这种“营造选择感”的话术,并不是欺骗,而是从对方的角度出发,表现你的关心和体谅。
放心,您随时可以反悔
(1)面对犹豫的人,
越是急着催,他可能越是会往后退。
(2)人只要跨出了第一步,通常就不会回头了。
〇?可能遇到的问题
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