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第14部分（第1页）

？这就是一个非常好的品牌。刘瑞旗大喜过望，于是花了200元的注册费，将恒源祥这个名牌注册下来了。现在经评估师的精确评估：恒源祥这3个字的品牌今天的价值至少是８个亿人民币！俗话说，一字千金，这当年仅仅花了200元人民币注册下来的3个字，现在是万金也难换了！

1989年初刘瑞旗又一次找到邢冬生，这一次他是要给恒源祥今后生产的绒线注册一个商标，名字也想好了，就叫小囡牌（小囡：吴方言，意思是乖孩子）。注册费花了800元。当时刘瑞旗还专门找了一个设计师设计小囡牌商标的图案。据外界普遍流传的故事版本，说现在小囡牌的注册商标中的那个男孩，是按照童年时代刘瑞旗的照片拷贝设计的，《新民晚报》、《文汇报》等都刊登过这个故事，刘瑞旗在讲演中也说过同样的话。尽管刘瑞旗长着一张非常中国化的脸，孩提时代的照片浓眉大眼、十分秀气，但这些都是刘瑞旗宣传恒源祥品牌的一个策略。现在，“小囡”作为恒源祥的一个副商标已家喻户晓，深入人心。

对于一个并没有自己的工厂，只是销售别人的绒线和羊毛衫的商店来说，这两个举动令人费解。刘瑞旗为什么要通过法律来向世人昭示：这两块牌子是他的？他拿了这两块牌子想干点什么？人们百思不得其解。但是几年以后人们很快就明白了刘瑞旗的高瞻远瞩与良苦用心！

1989年对于亿万中国人来讲是终生难忘的一年，对于刘瑞旗来讲，更是经历了人生中的一次搏杀与考验。1989年初，国际市场上羊毛价格大涨，作为国家计划经济重点调控的绒线，1989年2月物价局发出指令：全毛绒线涨价百分之五十。这时候，绒线按人按户供应的票证早已取消，但涨价百分之五十以后，花色好的尚能销售，花色差一点的已经开始滞销。到了1989年10月，绒线的销售旺期到来，物价局再次发出指令：全毛绒线在2月份已经涨价百分之五十的基础上，再次涨价百分之五十。也就是讲10月份与2月份的价格相比，涨了一倍还不止。比如混纺毛线从原来的元1斤涨到了30元；编号为“272”的全毛绒线从元1斤涨到了45元！这一下花色好的毛线也难销动，而那些黑的，灰的，大红，大绿等颜色的毛线全部搁煞在柜台上或仓库里，营业额从平常每天销售绒线1200来斤，一下子跌到平均每天销售200斤都不到，有时一天下来一斤也卖不掉！

刘瑞旗心急如焚，这时候他急的不是没有绒线，而是绒线积压在仓库里实在是太多了，至少搁煞了他两三百万元的资金！而当时恒源祥一年的营业额也只有1000万！怎么办呢？只有一条路就是走向市场，按市场经济的杠杆来调控价格，该涨价的时候涨，该降价的时候降，而现在首当其冲的是，应该将这些积压在仓库里滞销绒线的价格大大地降下来！

但是要想把绒线的价钱降下来，谈何容易！

在计划经济的时代里，价格是核心。每一样商品进价多少钱，卖多少钱都是由物价部门严格核定的，许多大人物说了都不算数，更不要讲像刘瑞旗这么一个小小的恒源祥绒线商店的经理了！但刘瑞旗决不是一个轻易服输的人，经过深思熟虑，他决心要碰一碰商品价格这个计划经济模式中的要害和核心。他打了报告，要求降价，他仔细算了一下，按照国际市场上的羊毛价格，高粗的全毛绒线从51元多降到36元，混纺绒线从30余元降到元。这是一个非常大胆的计划和设想，按这样的价格销售，恒源祥积压在仓库里的两三百万元绒线均跌进了成本，至少要亏损10多万元。如果加上经销成本，还要亏损10多万元，两项相加，超过20多万元。但刘瑞旗胸有成竹，他义无反顾，一心一意要做成这一桩亏本的买卖。

破茧　1（4）

报告打了上去，区百货公司以及其它单位都没人敢批，有人还冷嘲热讽，讲刘瑞旗是痴人说梦！于是报告又原封不动地退了回来。刘瑞旗一不做二不休，干脆亲自出马，直接将报告送到了上海市物价局。几天过去了，报告如石沉大海，一点信息也没有。刘瑞旗于是又将电话打到了物价局。电话是一位姓马的处长接的，历史应该好好地为这位马处长记上一笔。刘瑞旗问：我们恒源祥打上来的报告您收到了吗？马处长回答说收到了。刘瑞旗又问：那为什么还不批下来？马处长笑了：批下来？你是要批同意还是要批不同意？事情不象你想得这么简单——刘瑞旗连忙插上话去：自然是批同意喽！我们恒源祥是靠卖毛线吃饭的，毛线积压在仓库里卖不出去，我们拿什么来吃饭——马处长讲：这我晓得。他在电话里沉默了很长一段时间，然后轻轻地叹了一口气回答：你自己去卖吧，我们就不批了——说完搁下了电话。

这是非常重要的一句话，他等于默认了刘瑞旗大幅度降价的做法。刘瑞旗至今还记得马处长清晰而又明确的回答，以及长长的沉默与轻轻的叹息！在这非常重要的关键时刻，马处长将自己与刘瑞旗捆绑在了一条战船上，如果上面追究起来，两人将一起落水，永远也不会再有浮出水面的日子！有了马处长的这一句话，刘瑞旗就大胆地行动了。他拟了一个广告刊登在《新民晚报》上，说恒源祥将优惠供应各种绒线。这则广告在商界引起了极大震动，因为前已说过商品价格是有关方面统一制订的，全市各类商品一物一价，恒源祥凭什么可以自作主张进行降价？甚至有人还向上面写了举报信……

但是上级领导没有采取任何行动，大环境毕竟变了，大家都要看一看刘瑞旗走的降价这着险棋的效果。效果立即出来了：从广告刊登的第二天起，恒源祥顾客盈门，大冷天里营业员个个忙得满头大汗，连刘瑞旗也跑到店堂里去帮忙。一个星期卖掉100多万元的绒线，200多万元的库存，半个多月卖个精光！而与恒源祥斜对面上海最大的百货公司市百一店绒线柜台，原先一天可卖200来斤的绒线，在恒源祥降价后的第一天仅卖出了19斤。

人们常说，千做万做亏本的买卖不能做。刘瑞旗自然不是一个傻子，他决不会只想到要将自己积压库存的商品都卖个空，他是要盘活这两三百万元的资金。从降价销售的第一天起，他就忙着从市场上采购羊毛，按照市面上最旺销的绒线色彩和品种，联系工厂，做来料加工——顺便说一句，当时的政策已稍有宽松，工厂可以替商家做来料加工。绒线的生产周期非常短，不过一个礼拜的时间。还没等恒源祥积压库存的绒线全部销售完，令人眼睛一亮的新产品已经纷纷上柜，价格自然也比积压商品向上跳了一个台阶。市场永远是正确的，恒源祥的两类商品，两类价格为不同需求的顾客所接受，营业额直线上升，真的应了一句商界的俗话：“生意兴隆，财源旺盛”。1989年，恒源祥在非常困难的条件下，营业额达到1700万元，更重要的是利润首次突破100万元！此刻的刘瑞旗并没有沉浸在成功的喜悦之中，他悄悄地进行着蓄谋已久的第三个动作：恒源祥降价一举成功，但其它一些中小绒线店依然积压严重，生存非常困难。刘瑞旗拖上毛麻公司经营部，做起了批发生意。刘瑞旗始终认为：一家商店的力量是有限的，他将其它绒线商店，尤其是在浦东的一些店家积压的绒线，按照恒源祥对外销售的价格统统吃进来，折换成恒源祥定点生产的各类市面上旺销的绒线。于是皆大欢喜，各家绒线商店的生意盘活了，恒源祥通过这一进一出获得了每一笔生意百分之六的利润，更重要的是无形之中区区一家普通绒线商店做起了批发业务。这又是触犯计划经济模式中商品运行规则的大忌的。但刘瑞旗已经顾不得那么多了。对于他来讲死一回与死十回是一样的事。

他已经突破了计划经济的重重壁垒，他小试锋芒，大获成功。他已经下海，彻底的走向市场。他将要按自己的方式，在社会主义市场经济的大海里遨游。

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破茧　2（1）

一部手扶拖拉机将刘瑞旗拉到了无锡藕塘乡的井亭村。双方一拍即合，开创了互联互惠发展双赢的恒源祥模式的雏形。加盟厂在苏南遍地开花。刘瑞旗点石成金，恒源祥为大家带来了巨大的财富。

无锡藕塘乡的井亭村，一座座高不过百米绵延数里的小山丘，将井亭与烟波浩淼的太湖分隔了开来，让人丝毫感觉不到“烟渚云帆处处通，飘然舟似入虚空”那种神清气爽的感觉。处在山凹凹后面的井亭村地不过百，人不过千，曾经是无锡地区最穷的一个贫困村，绝大多数人依然“脸朝黄土背朝天”，终日以田耕为生。上一世纪70年代末村里也办起了几个乡镇企业，其中之一便是与上海华丰毛纺厂联姻的藕塘绒线厂，说是一个厂其实不过36个工人，一个车间里摆着６00纺锭子，年景最好时一年生产200吨绒线，包括金鱼牌混纺绒线与群英牌全毛绒线，一日两班开足马力一年的产量不过400吨。

传说中明清时期有一条通往京城的驿道从这里路过，所谓驿道也就象今天国家级的高速公路了，公路有加油站休息区，古驿道5里一亭10里一井，也是供车马饮水休息“加油”的，到了这儿恰好井亭交汇，水井就挖在亭子里，故取名井亭。

1990年的年末还是1991年的岁初，在井亭村担任了26年党支部书记的陈伯清已经记不清楚了；当时担任着绒线厂厂长的王公翼打来电话；说是上海著名的绒线店恒源祥的刘瑞旗刘总要到井亭厂里来考察；要他亲自去接。其实不用小丁关照；陈伯清也会亲自去接的。1989年的那一场政治风波以后，国家处于困难时期，不少乡镇企业要下马关门，藕塘厂也处在下马关门之列。要生存下去只有自寻出路，刘瑞旗的到来，自然是一个极好的机会。纯朴的乡下人用自己可以拿得出手的最隆重的方式——开了一辆手扶拖拉机，在车斗里搁上一把藤椅，开了10多里路，到无锡火车站将刘瑞旗接到了厂里。

其实此刻刘瑞旗也处在困难之中。自从1989年刘瑞旗以义无反顾的宏大气魄打破了绒线行业计划经济的重重壁垒以后，整个行业开始松动、向市场靠拢，商店也可以直接向工厂定货了。经过市场调研，刘瑞旗明白，小包装的全毛绒线，即一两一团一斤一盒的绒线比一斤一绞用方纸包扎这样粗放型的包装要好卖得多；再有就是防蛀防缩全羊毛的高档绒线在城市里更是供不应求。他联系了上海生产全毛绒线的骨干企业，即第17毛纺厂，工厂答应生产，定价为万元一吨，而且这个价格对全市所有的商店是一视同仁的。刘瑞旗盘算一下，同意先按这个价格试一试。但一试下来便发现困难重重。商家向工厂要货，工厂是朝南坐的，它机器一开，每天出货，一出货便朝店里一送。但绒线是季节性非常明显的商品，旺季好销，淡季滞销，春末到秋初有半个年头是销售淡季，绒线送到店里，旺季吃不饱，不够销，但一到淡季就给你看颜色了。恒源祥的仓库100平方米都不到，在这里还要隔出4平方米的财务室和4平方的总经理办公室，一到夏天到处堆满了绒线，连落脚的地方也没有，而工厂却还在源源不断地将绒线送过来……

此外，刘瑞旗梦寐以求是想创出一个自己的品牌，即恒源祥。其实这已经是一个具有60多年历史的老字号、老牌子了。但是刘瑞旗几乎跑遍了上海的所有的毛纺厂，却找不到任何一个厂愿意生产恒源祥这个品牌的绒线！

机会就象丙寅年虎票与股票认购证一样，是在不意之中产生的，就看你是否能够抓得住。1990年市有关方面对上海各厂家开设在郊区或外省市的一些联营小厂进行整顿，许多联营厂面临着关门倒闭的危险。刘瑞旗敏锐地察觉到发展的机会来了，开创自己品牌的机会来了。他把目光投向毗邻上海的外省市一些做过相关业务的乡镇企业，而无锡藕塘绒线厂就是这样一家替华丰毛纺厂贴牌加工生产绒线的小厂。他决心亲自到这家小厂去看一看。他把日期记得很清楚，是1991年的1月8日，一个寒风刺骨的日子。

刘瑞旗坐在手扶拖拉机的车斗的藤椅上，浑身冻得冰凉，来到了藕塘绒线厂。他一下车，就直奔工厂车间，说是要实地转上一圈，考察一下。说是考察，其实一走进车间，便已是一目了然。厂很小，机器设备也有点陈旧，但是陈伯清的真诚，以及他那种强烈地要求摆脱贫困，为家乡人民造福的热忱还是深深地打动了刘瑞旗。

陈伯清是个苦出身，他没有读过多少书，他的见识和胆略都是参军以后人民解放军的部队教会了他的。他18岁参军，23岁复员归来，先后担任过井亭村的治保主任，团支部书记，1976年成为第一把手即村的党支部书记。

前面说过，井亭是无锡最贫困的一个村，陈伯清意识到，要想脱贫单单靠种田是办不到的。陈伯清为人敦厚，是一个当书记的料，缺乏办厂经验，他所在的井亭村先后办过纺织配件厂，染织厂与布厂，但依然没有摆脱贫困的枷锁，正如他在80年代初时的一次发言中所讲的：“工业翻三番，（利润）没超3万元”。一个千把人的乡村，就靠这3万元要办方方面面的事，其贫困与窘迫可想而知！直到1987年他听从朋友的介绍，办起了绒线厂，与上海华丰厂合作，做它的贴牌产品，情况开始好转。由于绒线是个长线产品，毛线衣人们总是要穿的，而他办绒线厂，解决了乡村中剩余劳动力的就业问题，国家又给予百分之二十三的免税优惠，村里开始富裕起来。但是绒线厂仅办了两年，就面临关门停产的危险，陈伯清的焦虑与不安是可想而知的。

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破茧　2（2）

由于刘瑞旗的一再坚持，当晚陈伯清只在工厂的食堂里加了几个菜款待上海来的客人。就在当天的饭桌上，双方一拍即合：由藕塘绒线厂按照它拥有的指标额度采购50吨羊毛，生产恒源祥全毛绒线；刘瑞旗负责设计，包装与销售，产生的利润一人一半。大家细细核算了一下，５０吨羊毛可以生产吨全毛绒线，每一吨绒线的生产成本为6万元人民币，出厂价为7万2千元，这中间产生的1万2千元差价就是利润，一人一半。这便是互联互惠发展双赢的恒源祥模式的雏形。双方没有纸面上的合约，但君子一诺，重于千斤！

第二天返回上海时，刘瑞旗再三叮嘱陈伯清和王公翼，第一炮一定要打响，毛要用进口的，生产出来的绒线一定要小包装：要一两一团一斤一盒。

刘瑞旗回到上海就联系上海纸盒厂生产包装盒，但包装盒设计到落款时碰上了难题：制造商是印无锡藕塘绒线厂？还是印上海恒源祥绒线商店？商店怎么会有工厂生产绒线呢？而直接印上乡镇企业在当时更是犯了大忌，是会极大影响绒线的销售的。于是刘瑞旗斟酌再三，打了个擦边球，在制造商一栏含含糊糊地印上了“上海恒源祥绒线”这几个字，随后是商店的电话号码220616。也从这个时候起，刘瑞旗产生了要将恒源祥商店注册成为一个公司，今后注册成为一个集团公司的雄心和念头！

陈伯清和他的藕塘绒线厂也一下子忙开了。通过朋友帮忙，陈伯清从银行里获取了200万元的贷款，进口了50吨澳大利亚羊毛开始生产绒线。但由于当初他替华丰厂生产的绒线都是5斤一绞的，现在要做成一两一团的怎么办？进口一台成球机要100多万元人民币，它?

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