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第9部分（第1页）

都是有参考价值的。假如说你是卖焊接材料的，你不要对客户说，“我的焊接材料是最棒的，这是我30年来见过最好的”。这等于没说。你应该说：“它的色彩是最好的，它的韧性是最好。我用其他的产品，完工时间需要15分钟，用这些材料只需要3分钟，所以我一个半天就干完了一个星期的活，节省了很多时间”&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；

需要告诉客户，“应该怎么使用你的产品”，这样你就在为他创造价值。方法有很多种，不限于非要提供一些免费样品或产品，这当然可以，但是给一些“如何使用这些产品的信息”，可能更宝贵。

比如让你开飞机，“空中320”，虽然这个飞机很好，价值也很大，但你不会驾驶，你也实现不了它的价值。这时候你更需要的是一个培训方式&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；驾驶手册之类的东西。所以，你需要提供一些高价值的使用信息，这很重要！任何一个复杂的产品或服务，都有很多信息，增值的信息。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”，为什么？因为成本非常低，价值却非常高，而且它可以传递给其他人。

你送赠品的时候，不要聚焦在产品本身，要聚焦在客户想要的“结果”上。你要思考：客户想要的是一个什么样的结果？我的产品能帮助他吗？他还需要其他相关的产品吗？为了让产品发挥的更好，我还要配合什么样的赠品给他？比如你是卖游戏的，你的游戏很好玩，很不错。如果你能邀请到这个游戏的全国冠军，然后设计一个60分钟的访谈节目，告诉客户：他是怎么获得冠军的？他有什么绝活？有什么样的技巧？那这个录音的价值就很高了。特别是对一个游戏爱好者来说。

比如，你是搞英语培训的，你有很多学生想做翻译。如果你已经有一些成功翻译的学生，原来月工资是1500元，现在涨到6000…7000元，那这些成功学员的经验、感悟对这些就读的学生来说，就非常有价值。我们需要聚焦在对方想要的“结果”上。客户的梦想是*的，为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务，你应该看到这点&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；然后你的赠品，你的产品，都要围绕着点进行打造。有人觉得“新产品开发非常困难”，其实不一定，如果你懂得着点，就非常容易了。书包　网　。　想看书来

第四节　强化稀缺性和紧迫感

比如说，我想做个30天的促销。我可以说，“我有了一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”这样“稀缺性”有了，然后你说，“无论有没有卖完，我到30号都必须要清仓”，这样，“紧迫感”也出来了。

到了年底，或者你公司的年庆，你也可以促销，找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的，但是你送的赠品是有限的，比如你说：“就30套赠品，下一次促销不准备用了，送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”。

（5）解释原因

（6）降低门槛

作为一个营销人，你需要决定：在什么时候切入客户的梦想？你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用？发挥多长时间的作用？然后你需要考虑，在跟随客户实现梦想的流程中，你需要几个成交点或机会。先成交，后追销。这些成交点的分布，实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望，一旦你切入，你就要不断地给他创造价值，贡献价值。但是与之相呼应的，在你创造价值的同时，你可以要求对方响应你一个具体的动作，所以，随着你的“价值”的增加，对方的“响应动作”也会不断加大。

你设想这么一个画面：客户的梦想是一条线。你需要决定什么时候切入？跟他多长时间？什么时候结束？在这个过程中你的“成交点”和“追销点”是怎么分布的？沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”，同时你也要求对方采取一个行动配合你，随着客户对你的信任的不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大。

比如，你准备切入客户梦想的时间为三个月，同时你把成交点设计在认识他一个星期后，然后你的“成交主张”，是卖他一个2000元的产品，但你发现阻力很大，这时你可以做两件事情：第一，降低成交金额。你把“成交主张”由2000变成1000元，可能你的成交率就变高了，毕竟第一次成交是最困难的，追销还容易些。还有，没有成交前。对方是没法感受到你的“结果”，当他第一次购买后，如果你的承诺和你说的一样，那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。

第二，推迟成交。在客户的整个梦想的流程中，你可以最后一些时间“成交”，在免费为他贡献几次价值，比如公开课或其他的东西，然后在成交。这是“降低门槛”的意思。其实每个行业都不一样，我给你的是“思维模式”，但你的武器是什么？测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的地方。如果有时间，你在去测试其它的手段。

很多时候，你的营销机制就像个机器，有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，然后其它的慢慢跟进，最后你会发现，原本你认为你只能跟客户三个月的时间，但实际上你可以跟他六个月，你可以扩展他的梦想&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；有很多这样的手段。

比如，很多人对他的梦想无法用言语去描述，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大，如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想。像你来参加这个培训班之前，我想你对“营销”的认识也没有这么远，这么宽，但是我帮你扩宽了对“营销”的认识，你看到了新的机会，新的可能；从某一方面说，你的梦想也被“扩展”了，虽然你也看到了“不足”，觉得“那一块”我还不清楚，但没关系，等你把最重要的地方做好了，然后你在做“那一块”，现在，你需要的是聚焦！

（7）优化销售流程

“销售流程”非常关键，他必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的记住上。

如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告，结果证明你没做，因为你认为“最好的东西应该留在最后”，那你就犯了一个巨大的错误！要知道，如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有“后端”。你应该把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，去创造更多、更好的产品。为什么我的“营销”要鼓励大家去创造？因为你要贡献，所以你必须要创造。在这个过程中，你不断地创新的东西，不断地贡献价值，就因为你这样，所以你才有资格去“拓展”客户的梦想。

《销售流程》是除了《三大利润支点》之外的，另外一个非常重要的概念《三大利润支点》告诉你聚焦在“什么地方，什么方法”，但聚焦完了，你需要看到一个“整体的画面”，整个流程是不是很顺？比如，你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西？免费赠品或者其它的形式？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？成交多大的金额？多长时间进行追销？追销多大金额？&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；

最理想的状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。一个客户件来，根本不需要CEO处理，任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么。比如，给他发什么样的免费赠品？要他做什么样的响应动作？多长时间发另外一个赠品？什么时候让他成交？成交后怎么处理？不成交又怎么处理？然后再发什么东西？&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”，但这是一个可以不断优化的系统。

（8）跟踪客户、不断提供价值

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