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有一次,我陪我的业务员江小姐去见刘先生,刘先生的妻子是当时香港无线电视的当红花旦,他从前也是做保险的。我们与刘先生一见面,江小姐开门见山就说:“刘先生,我给您的保险计划已经做好了,您看看这样行吗?”
还没有等刘先生回答江小姐的话,我就批评江小姐说:“江小姐,刘先生做保险的时候,你还不知道在哪里呢。你怎么能这样性急就给他做出计划来呢?你应该先向刘先生请教,需要一份什么样的计划,然后再按照他的意见来做。”
听了我的批评,江小姐面红耳赤,不知所措。刘先生看见她陷于窘迫,连忙解围道:“哪里哪里,既然计划做出了,就拿过来给我看看吧。”他看完后,连连点头说,“嗯,挺好挺好,很不错的。”
江小姐见状,就说:“那我帮刘先生安排一个时间体检吧。”
“哎呀,江小姐,不是你来安排体检,你应该征询一下刘先生的意见,看他什么时候有空,然后再安排他做体检。”我又不满地对江小姐说。
刘先生一听,又赶紧打圆场:“没事没事,我今天下午就有空,就安排在今天下午办这事吧。”
我们与一位“保险老手”的交流就这样完成了,不用说,结果是完美的。刘先生在不知不觉中就被我征服了。在离开之后,江小姐向我表示,她不理解,为什么在她与客户交流的过程中,我会不断地批评她。我慢慢地向她解释我这样做的道理,她最后终于明白,我表面上是在批评她,实际上是在帮她的忙。
有一次,我约见一位客户,是一名律师。在与他会见之前,我曾问他我可否带两个徒弟一起来。他说,没问题啊,我反正还没有决定买您的保险。于是,我就带了两个新业务员同去。见面之后,我给他看了我的计划书,并一一向他做了解释。他听完之后,似乎很满意,连声说“很好,很好”。当时,我不无得意——这么轻易就当着徒弟的面打了一个胜仗,真有面子!于是,我对他说:“那您什么时候能安排时间去体检呢?——购买保险超出一定额度,是需要体检的。”
他说:“这就是我的问题了。您的保险计划非常好,可是我现在没有钱。我当年为了读法律,曾向政府贷款;现在当了律师,却要花不少钱还贷。”
听他这么一说,我的心凉了半截,满以为这回是不会有什么希望了。但是我不愿这么轻易地败下阵来,便对他说:“请问,您每天上班,是坐出租车还是坐巴士?”
他回答说:“我每天上班都要赶时间,因此坐出租车。”
我又问:“您付费时,假如需要付十*元,您是等司机把欠您的那一两元零钱找补给您,还是不要了呢?”
他回答:“一两元钱,我一般就不要了。”
听他这么一讲,我拿出一张纸,边写边问他:“那您中午吃午饭的时候,遇到同样的情况,是不是也这么处理呢?”
他说他都是这样处理,没工夫等贴补那么一点小钱。我接着再问他:“那您晚上出去和客户喝啤酒,若需付三十七八元,你是不是会给侍应四十元呢?”
他笑着说:“这要看你面对的是谁了。若是漂亮的女生,我何止给她四十元,还会给她五十元呢。”说完之后,他见我不停地在写,便忍不住问我:“你在写什么呢?”
我说:“我在计算您每天需付出的小费数目。喏,约十五元。”
他是个聪明人,一听便笑着说:“你的意思是不是说,我应该拿这每天十五元的小费开支,来买你的保险?”
我很严肃地对他说:“您既然有能力每天给出这十五元小费,就应该有能力购买一份对于您来说至关重要的人寿保险。”
这位律师没有想到,今天居然有一位不是搞法律的人,在用“律师的逻辑”与他辩论。他听完我的话之后,沉默不语,一边用笔敲着桌沿,一边用一种很古怪的眼神看着我。过了许久,他突然飞快地说:“那你帮我安排体检吧,我决定买了。不过今天不行,今天我没有空。”
这时,我终于松了一口气,浑身被一种巨大的满足感包围着。我身边的两位业务员对我佩服得五体投地,从此“师傅”不离口。
——奥林匹克的辉煌
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认识了生命中的她
1975年我从家里搬出去,住到天庙后道之后,在一个偶然的机会,我认识了我的第二任妻子——郑婉媚。她是我生命中除了母亲之外最重要的女人。2007年,我曾在中山大学出版社出版了一部带有自传成分的保险案例读本——《脚印》,书中那位既美丽温柔又精明能干、并为男主人公保险事业的发展立下汗马功劳的女子“赛雪”,就是以她为原型塑造的。
婉媚是一家黄页公司的营销经理,其工作职责是联络客户,以让其在电话黄页上刊登广告。在认识她之前,我已经加盟香港友邦保险,而当时这家黄页公司也租用位于港岛司徒拔道的友邦大厦办公,这就为我们两人从相识与相爱埋下了伏笔。
那时,友邦大厦的物业管理部门为了方便在大厦办公的白领们工作,专门在大厦内开设了一个内部餐厅。我们不同公司的工作人员,常常在同一家餐厅用膳。有一天,我和一位年轻的男同事在餐厅里吃饭,旁边坐了一桌黄页公司的女职员,在她们当中,有几个蛮亮丽养眼的。我的同事便开玩笑地问我有没有胆量去与她们结识。在他的怂恿下,我鼓起勇气,走过去问那群姑娘:“你们可以借我个火抽烟吗?”
看到我愣头愣脑地凑过来,众姑娘停住了她们的交谈。大约她们都明白“借火”并非我与她们搭讪的真正动机,因此一个个都直生生地盯着我,眼神中带着嘲讽的微笑,盯得我的心“嘭嘭嘭”地直跳。我的脸“刷——”地一下子就红了。但是,我很快就掩盖住了内心的不安,装作若无其事地与她们继续交谈。她们都是搞营销的人,见我没有退缩,就大大方方地与我攀谈起来。谈到后来,我干脆就把饭碗端到了她们的桌子上。我的同事见我“打开了局面”,也跟着凑过来,想与我一起分享“胜利果实”。
当时婉媚并不在这群姑娘当中,这些姑娘都是她的下属。但事后她告诉我,那天这群姑娘回来后兴奋不已,整个下午都在办公室议论她们的这次“艳遇”。她们一边聊,一边嘻嘻哈哈地笑话我们俩。而她们公司中的那些男同事获悉我们俩想打他们的女同事的主意,也忿忿不平,说友邦那两个小子简直不知天高地厚,“蛤蟆想吃天鹅肉”。而且他们还说,这两个“愣头青”,加起来的工资还不够买一箱汽油,居然敢打我们公司的女孩子的主意!员工们的讨论激起了婉媚的好奇心,她也想会一会那个居然胆敢与她的下属搭讪的家伙。
第二天,在吃早饭的时候,婉媚与那群姑娘一起走进了餐厅。我在看到她的一刹那,心“格登”地跳了一下,人就像遭到了电击一般,整个地呆住了——
好一位美丽端庄的女子!
她淡施粉黛,皮肤白皙,面容姣好,身材亭亭玉立,风度娴雅而淡定。当时她穿着一身黑色的西装,领口打着领带,胸口佩戴着“经理”的徽章,一副典型的白领丽人的打扮。虽然是职场中的精英,但是她言不高声,笑不露齿,整个人身上散发着一种从容的美丽。这种美丽并不张扬,却有着极强的穿透力,会让你心旌摇荡而不能自持。面对着风姿绰约的她,我真的有点魂不守舍了。
▲她言不高声,笑不露齿,整个人身上散发着一种从容的美丽。这种美丽并不张扬,却有着极强的穿透力。
见到她之后,我忽然就对昨天那些被我们视为“猎物”的姑娘全失去了兴趣,虽然她们似乎比她年轻一些。本来“十八无丑女”,在那群姑娘当中也不无青春靓丽者,但她一出现在她们当中,就如鹤立鸡群,把其他人都比下去了。我的眼中再无别人,唯有她——这个我还不知道叫什么名字的女子。我一心想与她接近,在心里暗暗勉励自己:“现在,你好不容易遇上了一个这么美丽可爱的女子,无论如何,可不要失去了这个与她结交的机会!”我一边想,一边主动与她答腔:“这位小姐,请问可以把您的芳名告诉我吗?”我想我迫不及待的殷勤一定引得旁边的人都在偷笑。
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