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,仍有很深的同情与体谅。他们会用理解来赢得人心。我很庆幸自己有机会与这样的人物交往、接触。请注意,我并没有把这些人说成是“人才”,我说他们是“人物”。“人才”只是特定领域中有过人才华的人,而“人物”是高于“人才”的。“人物”能影响整个行业的当今与日后,令千千万万的人受益,而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉,甚至反而可能骂他们。这些人物在与我交往、接触的过程中,曾给过我许多指导与帮助。比如在我开始工作的第一天,苏鸿禧先生就跟我说过:上司帮助下属,就境界而言,可分为多个层次。第一个层次是你帮了你的下属,而你的下属也清楚你帮了他;第二个层次是你帮了你的下属,而你的下属却觉得你没有帮过他;第三个层次是你帮了你的下属,你的下属不但不对你心存感激,反而骂你;最高的层次是你帮了你的下属,你的下属既不骂你也不赞你,因为他觉得他所取得的成就完全与你无关。我认为最后一个层次的领导,是最伟大的领导。他帮助了下属、成全了下属,却不着痕迹。他并不在意你是不是注意到他的存在,待到你羽毛丰满,他便欣喜而悲情地看着你展翅腾空,远走高飞,然后在心中默默地为你祝福。当你事业大成之时,他自己则已白发斑斑,靠在江滨垂钓来打发余生了。
▲“人物”能影响整个行业的当今与日后,令千千万万的人受益,而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉,甚至反而可能骂他们。
▲最伟大的领导,他帮助了下属、成全了下属,却不着痕迹。
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父亲的“示范”(1)
在加入友邦保险公司之初,我几乎不懂得保险工作的价值与意义,也不懂得保险营销的技巧与手段,但是有一股一定要把工作做好的劲头与决心。我自从入行之后,就像一台“永动机”一般不知疲倦地工作,每天都精神饱满地往外跑,想方设法物色客户。我之所以这般卖力,原因之一是因为自己是“戴罪之身”。在我获得保险这份工作之前,我是一个刚刚从监狱里出来的无业游民,因此我比一般的员工更珍惜眼前的这份工作。而且由于我在监狱里呆了一年多,出来之后,在潜意识中便有一种人生的紧迫感,觉得自己必须更努力地工作,以把在服刑期间浪费的时间“抢”回来。我不断地提醒自己:不能用“一般”的力度来工作,不能用“一般”的速度来发展,要是这样的话,就无法弥补曾经的浪费。别人用一年时间完成的工作,我必须争取用半年甚至三个月就完成。正是这种人生的紧迫感,促使了我马不停蹄地往前冲。在我发展的初始阶段,我并不与身边的人相比,因为这种比较意义不大。假如他走得很慢很慢,而你只比他走得快一点,说到底还是慢;他的口袋里有很少的钱,而你只比他多一点,那不过是五十步笑百步,说到底,大家都是穷光蛋。我是自我设定目标,自己向自己挑战。我要尽可能做到,今天比昨天做得更好,而明天又比今天做得更好。总之,我从入行的开始,便卯足了劲,尽可能做到马不停蹄地往前跑,往前跑……在跑的时候,我并没有瞻前顾后,看看别人离你还有多远;也没有左顾右盼,看看旁边的人是不是欣赏你的速度。
▲人生的紧迫感,促使了我马不停蹄地往前冲。
不过,我最初开展工作的时候虽然干劲很足,方法却不得要领。
入行没有几天,我就按照老员工所传授的一般方法,到街边的一些店铺去兜售保险。我第一个进去的铺子是一个经营印度产品的铺子,老板也是一位印度人。推销工作似乎很顺手,因为我才开口,这位印度老板便爽快地答应了我的建议。他说:“好啊,我正想买一份保险呢。”
“那您买多少保额呢?”我暗自高兴。
“一百万美元。”
天哪,一百万美元!我激动得心都要跳出来了!心想自己运气真好,才从业没几天,就遇到了这么个大客户。嗨,真是让人开心!
我说:“那好,我立刻给您做一份计划。”
那个印度人说:“好,你去做计划吧,作好了就给我送过来。”
当天晚上,我花了很多心思为他设计了一份计划。第二天天一亮,我就兴冲冲地把做好的计划送过去。那位印度人煞有介事地与我研究了我为他设计的保险计划,询问了我许多问题。在答复了他的所有疑问之后,我以为没有什么问题了,便对他说:“您这份保险计划,保额太大,在签约之前,您需要做一次体检。请问,您什么时候有时间去做这个体检呢?”
没想到,那个印度人对我说:“体检的事先缓。你的这个保额我是需要的,但保费我付不起。”
我一听,愣住了。只好对他说:“那么我们对保险的内容做一些调整吧。”
他说:“好啊。”
于是我又回去,对保险计划作了调整。我把保费削减了一半,当然对保险的内容也作了相应的调整。他看了新的保险计划,又说:“这个保费数额嘛,我还可以接受。可是经你这么一调整,保险的范围与额度又缩小了很多。这还是不能令我满意。”
父亲的“示范”(2)
这时,我已经明白,他根本就没有买保险的意思。他是在故意耍我,而我先前竟浑然不觉,被他弄得昏头转向的!
在保险营销方面陆续遇到许多困难之后,我想到了父亲。——父亲当年不是保险营销领域的“圣手”吗,为什么不请他指点指点?于是我专门赶到父亲的住处,向他述说了自己入行以来所遇到的种种困难,请他拨两招。父亲说这是“小儿科”,好办。恰在这时,我的侄女带着新结交的意中人来访。父亲见来了一位小伙子,便悄声对我说:“你刚才不是问我应该怎样推销保险吗?喏,看好了,我现在给你做一个示范。”说完,他便把我侄女的男友招到跟前来,问:“你跟我孙女拍拖有多久啦?”
小伙子回答说:“伯伯,我们认识已经有半年了。”
“你爱我孙女,对吗?”父亲又问。
“那当然啦,我是很爱她的。”小伙子红着脸回答。
父亲说:“如果你真的很爱一个女孩,就应该为她未来的生活提供某种保障,对吗?”说完这话后,父亲双眼紧盯住那小伙子,直至逼得他说出“对”字为止。
“既然这样,我就给你提一个好建议:你给我孙女买三千美元的保险吧。买了这份保险,既可以表达你对她的爱意,也可以为她日后的生活提供保障。一举两得,你看如何?”说完,双眼又直盯着那小伙子的脸不移开。
我在一旁,看见那小伙子显出了尴尬的表情,脸红一阵白一阵的。没有勇气对老前辈的建议提出否定意见的他,只好极不自然地点头说“好的好的”。
看到小伙子表示同意,父亲又问:“你是选择每半年付一次款呢,还是选择每三个月付一次款呢?”
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