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第6部分（第1页）

是不是？进货的事哪轮得上我们这种小兵说话？进谁不进谁的货，全凭我们采购部王总一支笔！”这样，你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。

由于是第二次拜访，有些客户再次看见你时，即使不烦你，心里多少也会有些戒备了，所以，推销员第二次上门时，一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足，一旦碰个钉子，心里又会紧张，水平就发挥不出来。

正因为你是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解，所以，你要能根据对方的情况做些相应的准备，把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展，关键在于你是否灵活，能否把握住机会。一定要沉得住气，没有机会进入正题，你就在外围闲聊，创造机会；机会来了，马上进入正题，开始谈生意，在时间上一定要把握好，千万不能霸王硬上弓。

如果客户一上来就申明，他们不想跟你谈生意或现在不想跟你谈生意；或者即使没这么表态，但他们在用心忙别的事的话，那你就应该赶紧撤退。如果你不考虑对方是否方便，只想着自己一定要做成生意，那就会让客户更加讨厌你。有些推销员信奉“除了施加压力，对客户还是施加压力”这类的信条，以为这就是推销的最高境界，其实，这种猛张飞式的做法是缺乏商业智慧的表现；它不仅招人讨厌，而且成功率也很低。

一般的客户都不会对推销员说“你不要再来了”这种话，但如果客户真的对你这么说了的话，那对你来说就太残酷了一点。即使这样，你也不能说句“再见”就一走了之。在这种情况下，你千万不能像一条丧家之犬灰溜溜地出门，那会让客户更加看不起。你可以笑笑，说：“好，我们今天不谈生意了。不过，每次来您这里我都学到不少东西，如果不打扰的话，我还想过来跟您长长见识，这样您不反对吧？”只要对方不再摇头，你就还有扭转局面的机会。

第二次去拜访，关键还是前期准备。有些客户表面上也欢迎你，但就是不谈正事。这样，你就要根据对方的兴趣，对症下药。假如客户很喜欢围棋、象棋、麻将、扑克或保龄，你就要在这些方面跟他“叫板”，激他与你一对一地比赛。根据对方的“兴趣”下功夫，慢慢地，你就能找到机会请对方吃饭或送些小礼品。由于“臭味相投”，对方就有可能被你“和平演变”，到那时再谈合同也就是水到渠成的事了。

如果对方不接受你送的礼物，将它们原封不动地退回来的话，这种生意也就差不多到此为止了。不过，如果你认为客户的关键人士一时难以攻下的话，不妨同时与客户单位里的其他人也多交往交往，提高自己的人气指数。

做推销，没有激情，你绝对干不好，但光有激情，也绝对干不好。作为推销员，你必须在保持自己高昂的激情的同时，细致入微地观察自己的客户，随时把握他们的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而让他们理解和接受自己。做推销是如此，做人更是如此！

定期巡访要的是耐心

我曾经亲自炒过几个业务员的鱿鱼。我炒他们并不是因为他们笨，而是在经过了一段时间后，他们的业绩不仅很难上新台阶，而且常常往下滑。为什么？因为他们老犯这样一个错误，以为老客户从自己这里进了几次货，大家在一起吃了也喝了，交情深厚了，所以就放松了对这些客户的管理，这样，我们的一些优质客户就经常莫名其妙地“投敌叛国”了。殊不知，树欲静而风不止，如果你松懈，实际就是在给你的竞争对手开绿灯放行。

对自己的客户进行定期拜访，应该是一个推销员日常的工作。这种间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员。如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在销售淡季，你的工作不是很多的时候，就应多到客户那里走动走动。

有些推销员对客户平时的刁难很有意见，觉得到客户那里去没有什么好聊的，来来回回都是那些客套话，所以不太愿意动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子，拉近双方的心理距离，才可以为谈正事创造一种气氛，所以，见面问句“您身体最近还好吧？”或“最近您气色越来越好了！”是必要的。如果没有什么要紧的事，你就应顺着客户的话题随便聊。由于打交道的次数多了，与客户也在一起吃喝过了，双方不仅有一定的了解，而且也有了一定的交情，所以，这时你没有必要那么拘谨，说话可以随便一些，讲些流行的笑话或者段子，不仅是可以的，而且是必要的。它既是相互关系亲密的证明，也是增进彼此信赖的手段。不过，作为推销员，即使闲聊的气氛再融洽，你也不能无所顾忌，客户是自己的衣食父母，你在心里永远不能丢掉这份敬畏。客户作为买家，不管他如何够“哥儿们”，他们在心理上多多少少会有一种无形的优越感。“只许州官放火，不许百姓点灯”，花钱的毕竟是大爷，所以，即使在双方“肆无忌惮”地开玩笑时，你只要稍为随便一点，就有可能被看作是没教养的表现，接下来你可能就又得看客户的“脸色”。

推销员在这种例行的巡访过程中，不仅要与主管采购业务的套磁，还得跟其他部门的人拉拉关系，即使见了财务部门开支票的会计出纳和管仓库进货出货的人，你也得笑脸相迎。如果对方老板有空，你也得到他们的办公室去拜拜码头，这么做既是表示自己的敬意，也是防止对手挖自己的墙角。

闲聊过后，如果客户没有什么不满，你就应主动谈谈自己的产品，问问他们有什么看法和建议。由于没有什么大的不满，在这个时候客户提的可能都是些鸡毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不仅要洗耳恭听，而且要郑重地做笔记，这不仅是你向公司汇报的依据，更重要的是表示你接受批评或建议的诚意。

人无远虑，必有近忧。如果这一向你的日子过得很安逸，那么，你的竞争对手肯定正在想办法给你制造麻烦，所以，了解自己竞争对手的动向是推销员巡访的一项重要工作。有经验的推销员在闲聊过程中，经常突然会问：“某某公司的人（即竞争对手）最近也来得很勤吧？”或者“某某公司的货最近走得如何？”他这么单刀直入，就是不让客户有考虑的时间。如果对方反应平和，说话语气轻松，就说明竞争对手最近不会有什么大的举动，你的日子还好过。如果对方吞吞吐吐，或假装糊涂，甚至转移话题，那么，你就要注意了，前面已经亮黄灯了。作为推销员，必须要有强烈的居安思危的意识，在现代商场上，每天都在上演着各种版本的龟兔赛跑的话剧。

有些推销员之所以不爱到客户那里多走动，是怕客户跟他砍价，你去得越多，客户跟你砍价的机会自然也就越多。不管价格是不是高，砍价是客户的一种业余爱好，所以，只要市场没多大变化，作为推销员，这种话听了就听了，不要太在意，合同上原来是什么价就还按什么价签。

比如在淡季，货走得慢，推销员一去，客户可能就会用这借口要求你降价。因此，推销员在去之前，一定要多做点准备，对市场多做点调查。如果他们说淡季要降价，你就告诉他们，淡季后面就是旺季，现在出货慢只时暂时的。如果你不解释，对方当然要得寸进尺，甚至产生怨言。

客户往往占有一定的心理优势，如果你不降价，他可能就会说不再进你的货了，并说你的竞争对手现在一天来三趟，等等。碰到这种情况，你也用不着惊慌。你可以耐心解释，比如说“我们公司给您的价格已经是最优惠的了，人家某某公司的成本摆在那里，这种价格战他们打不了多久，那只是他们的一种权宜之计！”当然，如果他们不听这种解释那你也没办法。即使这样，你也不能当场答应他们的降价要求，你说你要向上级请示，回公司磋商后给予答复，千万不能在解释过程中与客户吵起来！在这种情况下，你最好尽快转移话题。如果他们的仓库离门市不远，那你可以要他们先领你到他们的仓库看看：一是看他们进了竞争对手的货没有；二是看你的货还多不多，如果不多了，那就想办法让他们再进点货。

总而言之，定期巡访不仅是必须的，而且是必要的。其实，你只要做好充分的事前准备，自然就不会觉得头痛。想像一下客户可能关心和提及的问题，设计一下自己的回答。就当是走亲访友，只不过是这种走访是有目的的而已。

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拜访之后多“反省”

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