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原则,而改以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的问题,技工说车子各部件都已经送到车行来了,但是他是一名义警,上周末一场龙卷风扫过邻镇,他奉紧急命令去帮忙,累了一天一夜只睡了两个小时,因此没有时间把车装起来。艾伦听他大谈龙卷风,以及他在救援工作中所担任的角色,又夸赞了他一番,并且表示谅解他为什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子,但是不想催他赶工。第二天艾伦接到技工的电话,说车子已经装好了,可以在下午五点钟去取。他到时间去取车,和那位技工谈了一会,向他致了谢,然后去车行付了款。
他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢?技工告诉艾伦,虽然他去执行警察勤务,积了很多工作要做,但是他早晨五点钟就上班了,立刻动手为艾伦装配车子,忙了一整天,并且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不去催迫强要,而去听技工说他的故事,艾伦不但很快地取到了车子,而且与技工交上了朋友。
科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则,而得到一名高级主管的合作,推展了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划,他常常表示妇女应该留在家里。
〃当我走进他的办公室,看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片,我立刻说这些照片很美丽,他就告诉我是怎样得到这些照片的,并且说了一些照其中有趣的特点。
〃然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢,那些地方不喜欢。在他说话的时候,如我能够同意的地方,就表示同意他的看法,并且尽可能地提出问题来请教他,我让他尽量发表意见。在谈话之中,我告诉他我是老派的人,我认为一个人要工作才可以得到薪酬,不能什么都不付出却想得到全天下的东西,这使得他又有新题目可以发挥了。我们的会面超过了预定时间二十分钟之多,我听到他的部下按铃催他的声音,他们正在外面的办公室里等他去开会。
〃第二天,我知道我们的会面是成功的,在和其他主管集会时,这个主管说到了我们会面商谈的事情,并且为我们争取到其他主管的赞同。〃
卡耐基也指出,每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己,以证明他了不起,能胜过他人,获得胜利。因此他说,如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一边,你就得向他挑战。
参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷,应用这项原则,成功地为他的公司培养了一名经理人才。他说:
〃我有个协理名叫布鲁士,公司要他尽快接受提任经理工作的训练,以便提升他,委派他去主持一个店面。他的毛病是有始却很难有终,结果很多好的、有创意的办法最后都无疾而终。即使明白地指出他这个毛病,也没有办法解决这个问题。因此,我就问他是不是能够管理我这个店面。我的办法就是给他挑战,如果他说他不能,我就要问他原因何在,如果他说他能,那就说明我套住了他,因为他要证明他能。
〃我给了他挑战,他说他能,我就要求他下星期接管这个店面。他要做所有的决定,但是我还是在旁边,他有问题可以随时问我。一天过去了,很明显,他不能处理我原以为他能处理的一些文件。办公桌上乱七八糟,文件没有归档,该订的货没有订,没有一个人弄清楚工作表是什么。但是一旦把问题找出来之后,一切又逐渐走上了轨道,我们有了一个新的安排。
〃几个星期以后,布鲁士仍然在经管我的店面。他负责日常业务,我则有时间研究新的计划。我们在一起日渐相互了解,使得店里各方面工作大有改进。如果公司派他另开一个店面,我将会想念他,但是他已经能够自己去经营了,并且有信心成为一名能干的经理。〃
象这种情形,提出挑战需要勇气,而接受挑战就更需要大的勇气。你必须对你赋予挑战的人有信心,而更重要的是,你对自己把这件事情贯彻到底的能力,也得有更大的信心。
给十几岁孩子一个挑战,往往是有效的办法。宾州阿伦顿的詹姆士·柏特,说到他和他女儿克丽丝的一次坦白密谈的情形。〃她在学校乐队里任笛手已经有三年了,她说在学期终了前想不干,由于过去她很喜欢参加乐队,喜欢乐队带来的荣誉,因此听她这么说,很让我觉得意外。她说她觉得乐队的事情愈来愈没有意思了。克丽丝不是一个凡事半途而废的孩子,她要做的事总是贯彻到底,不轻易改变主意的。我说这件事得由她自己来决定,如果能过完这学期再离开乐队,那本身就是一种成就。我指出她过去的成绩,以及她所做的事情总会求得圆满的情形,她学骑马就学得骑术精良,学游泳也学得技术高超。我们的谈话中断了一段时间,然后她骄傲地说,爸,我会留在乐队里,不会放岂不干。克丽丝接受了我的挑战。由于这是她的决定,她会照着决定做下去的。〃
怎样才能教导一个人成为更好的人?怎样教人和别人建立更好的关系?很明显的,只要求学员〃背下〃人际关系的二十一条原则是不够的,所有卡耐基的教学哲理就在于〃应用〃。正如卡耐基课程所讲到的其他方面一样,人际关系的训练也需要态度的改变,这不是认知方面的学习,因此不是光凭记下或研究就可以的,还必需依靠每个人在生活中加以应用。要教导这些,必需有富于了解力的教师、合作的学员,以及在生活中和在教室里试用这些原则的机会。常常有的情形是,一个学员察觉出自己也有和别人同样的问题,因此,认识到自己有必要改变生活态度、行为方式,甚至于生活方式。
纽约州右第卡市一个学员,说到他请他八十岁的祖母来家同住的情形。老人是一位非常独立的人,喜欢自己去做事。为了维持她的独立,她变得有点叫人受不了……她说她可以处理自己的事,不喜欢别人帮忙。〃我想她真正要说的是,她要在我们一家和她之间有着某一种爱的关系。我以前并没有看出这一点,直到听到一个同学谈到如何帮助一位年老的亲平时,我才了解。他所用的原则是对这位老人贯注真正的兴趣,并且想办法了解她需要的东西。那位同学说,这样一来就把他们原来的关系完全改变了,原来时时担心伤害老人的紧张心情,转变成为真诚的友谊和关心。听了他的谈话,我想到我和祖母的关系。从那时候开始,我用更多的时间和她相处,我觉得她比以前快乐了,而我当然更快乐。〃
几乎卡耐基的每一堂课都会触动一、两个学员的心弦,他们都说要是在他们父母在世的时候,能够应用这些人际关系的原则去对待父母,那该有多好。〃我从来就没有对父亲说过我是多么感激他为我做的一切事情。〃〃我从来没有对母亲说我爱她,现在一切都太迟了。〃
不过还有很多情况并不太迟,生活会因为应用一项或更多项的人际关系原则,而大为改善。很多学员由于应用人际关系的原则,而把敌人化为朋友,把一个泛泛之交或在业务上认识的人,变为更好的朋友。麻州波士顿的杰佛瑞·李查兹报告说:
〃那天早晨我醒了过来,象平常一样,赶着要离家上班。我和太太为家里乱七八糟的情形争辩着……也就是说连我们的两个二岁和三岁大的孩子和一只狗也嫌太乱,只有我一个人会把东西放在该放的地方。我非常生气,跑着离开了家。就在那一天,一个老朋友到我办公室来看我,说他最近离了婚。我认识他太太,于是我就开始想这个问题,他们结婚的时间和我们差不多,而使他们离婚的问题,也可能使我太太爱莲和我分开。如果他们及早应用我在卡耐基班上学到的人际关系原则,是不是就可以保住他们的婚姻?我想我没有试着以妻子的观点来看事情,我只是不耐烦,没有想到她照顾家庭和两个小孩的担子有多么重。因此我就拿起电话拨回家,我对妻子说:我只是要告诉你我爱你。那是我们关系变得非常好的转折点。〃
在香港主持卡耐基课程的麦高·锺说到中国文化所产生的一些问题,以及有时候应用卡耐基原则所得到的好处,要胜过维持古老的传统。锺的班上有一个中年学员和他的儿子已有很多年不来往,他以前抽鸦片,现在已经戒掉了。在中国古老传统中,老年人不可以先道歉,他觉得应该由他的儿子采取主动,恢复来往。在头几堂课里,他谈到他从来没有见过的孙子女,他真希望和他的儿子一家重聚。由于同学也都是中国人,都能了解他的欲望和久远的传统之间的冲突。他觉得年轻人对长者应该尊敬,他认为不因自己的欲望而去向儿子求和是正确的,应该等待儿子来找他。
在卡耐基课程快结束的时候。他对全班说:〃我仔细推敲了我的问题。卡耐基说过,如果你犯了错,你就应该迅速而郑重地承认。现在要我迅速地承认我的错,虽然已经太晚了,但是我还是可以郑重地承认我的错。过去我抽鸦片,对我儿子来说是我的错,他不肯见我,把我排除于他的生活之外,并没有什么不对。我请求年轻人原谅,面子上虽然不好看,但是犯错的是我,我就有责任承认我的错。〃班上的同学都热烈地为他鼓掌,表示完全支持他。在下堂课时,他报告他如何到儿子家里去,请求并且得到儿子的原谅。现在他已经和他的儿子、儿媳妇,以及终于见到面的孙子女建立起新的关系。
加州圣卡罗斯市一个卡耐基课程的学员,在第一堂课中就表示他希望更能和别人沟通,并且在众人面前把话说得更好。他讲话的态度和风格,以及他从一开始就表现出来的自信,让他的教师觉得这个人所要寻求的,是某些更深入的东西。上了几堂课之后,这个学员突然看出了他的问题所在,〃我以前认为我和别人沟通有问题,而事实也确实如此。不过,这并不是因为我说话的能力不够,而是因为我不能倾听别人说话。过去我的习惯是让别人的话从我左耳朵进去再从我右耳朵出来。但是在教室里,我不得不听别人说话。我开始真正地听。我想我也从观察教师的言行中明白了一些东西,他对每一个人都有真诚的兴趣,我试着从他那里学到一些技巧,我发现这些技巧不是什么手段,他对每一个人所说的话贯注的是真诚的兴趣,使得我们都觉得应支持他,喜欢和他在一起。我现在把我学到的应用在自己的生活里,别人对我的观感和态度都改变了。〃
很多学员没有得到教师的帮助,就能对自己有进一步的认识。他们为了要在课堂中说些有关自己生活的事而思索,结果对自己有了较深刻的认识。也有些学员去找教师或助教帮助,以组织他们的思想,好有条有理地陈述出自己的故事。
大多数学员都不是〃有问题的人〃。他们只是追求自我进步的一般男女,他们在生活各方面都起成功,但他们还是要参加卡耐基课程以求更成功。
〃我在参加卡耐基课程之前,早就是成功的推销员,〃纽约市的唐纳德·法戴西说,〃我的问题是我对为我工作的人要求太严。我没有办法留住人,因为我总会和下自职员上到我所管理的推销员对立。幸运的是,我看出这是我发展的障碍,我希望能获得比我一个人单独行动所能得到的更大成功。必须有人和你一起工作,否则你怎么可能升到上层职位?由于我运用了人际关系的原则,现在同事们都支持我,而不再是我前进道路上的障碍。我在三十五岁时就当上了公司的总经理。〃
卡耐基各班都发给每个学员一本橡皮夹大小的手册《金言录》,里面列有卡耐基所讲的基本原则。这些金言都摘自《人性的弱点》以及《人性的优点》这两本书。毕业学员常常随身带着这本小手册,不时地参阅它。有的人用了很多年,里面的页次都磨损了,有的人弄丢了,就写信来再要一本新的。毕业学员日复一日、年复一年地从他们的皮包或钱袋里抽出《金言录》来看,有的是为了更强记忆某一条原则,有的只是要从卡耐基所说的原则的精神中获得新的鼓舞。
有的推销员,在等着和买主见面的时候阅读这本手册。一个推销员说,不论是等五分钟或五十分钟,读了《金言录》能让他以更适当的方式和买主见面。〃我可以把这本《金言录》背下来了,〃他说,〃但是再读读它,可以加强我的心理准备。〃
佛罗里达州邓巴市的保罗·古尔曼认为翻阅《金言录》会提醒他去遵循其中的原则。〃最大的好处之一,是帮助我按照别人的兴趣来谈话。正象大多数人一样,我常常喜欢谈论我自己感兴趣的事,因此我在我的《金言录》录中那条原则下面用红笔画出来,每次打开《金言录》,它就提醒我要应用那条原则,以前我要用六个月的时间才可以了解一个人,而现在我可以马上就弄清楚他的一切。〃
目前在田纳西州诺克斯维尔主持卡耐基课程的菲尔·丁恩,曾经到南美洲委内瑞拉开办第一个卡耐基班。由于当时找不到能说西班牙话的卡耐基课程教师,因此早期的几个班只招收懂英话的人,学员也都是住在委内瑞拉的美国人和英国人。按照一般的做法,卡耐基课程请每一个学员带一名朋友来上第一堂课。学员中的一位赫德雷·史考特带了他的太太海伦来。〃当她站起来说出她的名字时,〃丁恩说,〃我对她如银铃的声音印象深刻。我想她不需要接受说话训练,很可能不会参加卡耐基的课程,然而她参加了,而且在每堂课中都表现得很积极、很活跃。在最后一堂课中她说:真是感谢卡耐基的课程。我以为只是戏剧化地表演一下而已,但是她却继续说下去:卡耐基的课程使人成为一个更好的人、更好的妻子、更好的母亲和更好的邻居。〃
卡耐基并没有说应用了人际关系原则后,一切必会有神奇的改善,继承他教卡耐基课程的人也不保证凡是应用卡耐基原则的人,就会自动变成一个更好的人,或者会有更快乐的生活。
也有的人虽然接受了卡耐基的训练,但是没有改变他们的老习惯,因此也就得不到什么益处。只有尽力应用课程所教内容的人,才会发现卡耐基的原则确实有用处。卡耐基承认这些原则不一定可以解决每个人的问题,他说他很抱歉没有能够在《人性的弱点》这本书中,按照他原来的意思把话说清楚。他原来打算要说〃有的时候没有一项原则会奏效,你得把它们扔到窗外去。有的人就是该坐牢、打屁股、离婚、失败、打官司。基本原则是要尊重每个人都应该得到好的待遇的权利,但是有时候你就会碰到某些人不让你以这个原则对待他们,那么就是该采取直接行动的时候了,说不定要相约到外面打一架。有的时候礼貌并不能建立起一个好的人际关系;如果你遭到攻击,那就可能没有其它办法,而只有起而自卫、自保。〃不过,如果应用了这些人际关系的原则,至少采取直接行动的机会会减少些。维护保养可以防止机器故障,人际关系的预防措施也可以防止和家人、朋友、同事以及我们生活中要接触的人相处发生问题,使生活中人际关系这一重要部分走向更好的方向。
在卡耐基毕生的演说事业中,他的精湛生动的演讲,赢得了无上的权
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