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第68章 诱人的蛋糕（第1页）

何建业看着围在吕沛德周围积极讨论招投标问题的这群人，有点发懵，以前求着他们加入到大石化项目中来，一个个讨价还价，现在怎么又上赶着想加入了？

其实很简单，杨墨用利益这根杠杆撬动了他们的积极性，这天下从来都没有免费的午餐，想要经费要先进设备，你得拿出本事来！

被吵得头昏脑胀的何建业，推开门走到外面长廊里准备透透气，杨墨也跟了出来。

看着脸上满是疲惫之色的何建业，杨墨关心的问道：“何司长，设备采购办的都顺利吧？你们回国日期定下来了吗？”

何建业长叹一声：“唉！谈何容易啊！价格离我们的预算还很远，这些日本人精明的很，嘴里跟你客气的不得了，说一句话鞠三次躬，价格是一点不肯松口，你跟他讲价他跟你大谈中日友好，你跟他谈感情，他又跟你谈成本，谈了两天，一点进展没有！”

杨墨说道：“谈不拢就换一家谈谈？”

何建业苦笑道：“欧美设备更贵，没得选啊！在这里多待一天就是好几百马克，这可都是国家宝贵的外汇，心疼啊！”

杨墨微笑道：“欲速则不达啊，晾晾他们，说不定能省下好几十万马克！”

何建业心头一动：“你是说暂时不跟他们谈了？”

杨墨点点头说道：“我们惯用的谈判策略是向对方表达我们想要购买的诚意，然后希望得到价格上的让步，殊不知这样正中小日本的下怀！”

何建业诧异道：“谈判不就是这么谈吗？不向对方表达购买的诚意，怎么进一步往下谈价格呢？”

杨墨微笑着反问道：“你既然已经决定买我设备了，每天只往我这一家跑，我干嘛还要给你大幅的优惠？”

何建业一愣，在这个时代，中国大部分企业购买国外高精尖设备时候，虽然也会货比三家，但选中一家设备供应商的时候，会考虑住宿成本，加上语言沟通问题和在国外逗留时间都有限制等一系列的因素，所以只跟一家供应商谈判，很难取得想要的结果。

这其实跟带队的团长是否廉洁无关，一心为公的会心疼在国外昂贵的开销，有私心的会想着尽快谈妥生意，还能公费旅游几天。

何建业显然是前者，他怔怔的看着杨墨，有些茫然的问道：“那依你之见，应该怎么谈？”

杨墨笑道：“你是一个未来制造业大国机械部最年轻有为的司长，应该是这些供应商追在你屁股后面，想尽一切办法讨好你。”

何建业皱眉道：“我没心情跟你开玩笑，没几天就要回国了，不管是谈判，还是大化工设备和化肥厂的分包，还一点进展都没有！”

杨墨收敛起笑容，正色道：“你是他们金主，不能这么被动的去谈，你要让他们知道，失去你这样的大客户，就是失去中国市场，明天你给这些设备商每家都重新发一份询价函，那几家价格上一直不肯让步的设备商就不要发了，有人问起就说他们第一轮筛选已经被淘汰了，短期内不会再跟他们合作！”

何建业诧异道：“日本几家机床企业价格都差不多，选择牧野，是因为之前有过合作，西德、意大利几家机床企业价格都比日企要高出来约5-7%左右，尤其是舒勒、吉特迈、海默等知名企业，价格要高出来8%。”

杨墨想了一会儿之后说道：“何司长，咱们把蛋糕做的更有诱惑力一点，在先前的采购清单基础上再翻5-10倍，一共分三期采购，首期就是咱们现在要的数量，二期、三期价格设置的模糊一点，上下波动不得超过市场同类产品的3%。”

何建业瞪大眼睛说道：“哪来那么多外汇，再说这么多机械设备我们也消化不了啊！”

杨墨呵呵笑道：“别说十倍，未来十年，一百倍都不够咱们机械行业消化的，价格反正没有确定，便宜咱就要。”

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