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第24部分（第1页）

我不知道我们这里执行委员会办公室的人员是如何看我的，但我知道他　们对于我让每个人来回奔走以应付冒出来的那么多问题的方式会感到灰心丧　气。而我却认为自己要比他们中大多数人更能把握住机会。在诸如购买库恩　公司的决策这类事情上，我尝试用数字玩一种　“假设一结果”的游戏——如　果结果有利，我就会支持；反之，我就会退出。

当然，有时这也会将我引向错误。比如在　80　年代早期，我游览了整个　世界，考察零售业的全球竞争情况。我到过德国、法国、意大利、南非、英　国、澳大利亚以及南美，并发现了一些吸引我的构想。我对巴西那家巨大的　广场　（Carrefours）商店印象颇深，它促使我开始在家乡推行一种称为超大　型商场的构想——即在同一建筑内拥有杂货店和一般零售商店的巨型商店。　我去欧洲时对此进行了验证，回来以后就积极推行这个构想。我争辩说，美　国以外的每个商家都成功地发展了这个构想，而我们也应当像发起人一样进　行参与。我确信这可能是下一个竞争的战场。

最后，我们在达拉斯一沃思堡地区开设了两家超大型商场，一家在托皮　卡，另一家在堪萨斯城。迄今为止，我们已经在本行业赢得了充分的尊重，　因此凯马特公司紧跟在我们后面发展了自己的超大型商场构想，他们称之为　美国集市。我们的超大型商场虽然还算不上是什么灾难，但也颇令人失望。　这两家商场只能做到勉强赢利，这就教会我们如何将食品杂货业和一般零售　业结合在一起，缩小其规模。于是一个称之为超级中心的构想出现了。但我　对超大型商场在这个国家所具有的潜力的预测则是完全错误的。

我们还进行了其他一些类似的但却鲜为人知的试验，它们同样并未达到　很好的效果。我们的折价药店发展到　25　家，后来我们发现不能产生盈利而　予以关闭。我们还在罗杰斯原来沃马特公司的大楼内成立了房屋维修中心，　称为　Save　Mor，但是也没有成功。就像戴维·格拉斯所说的那样，一旦我　发现自己做错了一件事，就会赶紧去做其它的事。

但是一旦让我试验成功，那就有得瞧了。就拿萨姆俱乐部为例，我们　1983　年开办时它只是试验性质，现在9年过去了，它已成为销售额达　100亿美元

的企业，拥有217　家分店和巨大的发展潜力。萨姆俱乐部都是一些仓库型的　大商场，瞄准的是一些小企业主和其他进行大众购买的顾客。客户只需支付　一笔会费就可在萨姆俱乐部购物，许多有品牌的高质量商品都以批发价出　售，从轮胎、照相机、手表、办公用品到鸡尾酒香肠和软饮料，应有尽有。　如果你是第一次进去，你会觉得在那里购物会很有趣，在那儿工作的人员也　非常卖力。就像以前的沃马特公司那样，只要顾客一开口，他们马上就去做　任何事。

同折价零售业一样，我很遗憾地说我们不能享有创造批发俱乐部这个构　想的荣誉。但是，如果你处在我们的地位，你就能了解为什么我们要从真正　创造这个构想的人们那里进行抄袭。那是在　80　年代初期，而我们从事折价　零售这一行已有将近　20　年了。只有高效率的经营商才能生存下来，因为价　格和利润一直在逐步下降。忽然，我们发现有一群新的次级折价商以低于我　们的价格出售商品，这些批发商的一般管理费用很低，因而利润可以压低至　5％至　7％，远远低于折价零售业的　22％水平。原来我们的　“每天最低价”　使我们得以发展到这个程度，但现在已不是了，所以我们必须进入该领域。　尤其是我们了解到折价零售业的创始人之一索尔·普赖斯也在实施这个构　想。他于　1976年创办了普赖斯批发俱乐部。

因此，1983　年的某天我到圣迭戈去拜访普赖斯。我以前曾和我儿子罗　布一起见过他。但这次是我和海伦到西海岸参加一个大宗贸易商的会议，于　是我们顺便拜访他，并与索尔和他妻子海伦一起在卢博克饭店共进晚餐。我　向他承认，上次我没有告诉他准备抄袭他的计划，但我已经那么做了。

回来之后，我跑到俄克拉何马市，以每平方英尺　90　美分　（也可能只有　75　美分）租下一幢旧建筑。我们将它进行重新装修，然后召集一批原来在　沃马特公司工作不是大有成绩的新人来进行管理。当时我们只有两三位买　主。我们匆匆进行了一番规划设计，然后就将整个计划付诸实施。我们于　1983　年开办了第一家批发俱乐部。其感觉混乱而又兴奋，就像沃马特公司早期的　情况一样。而且从一开始，我们特意将萨姆俱乐部的企业文化与沃马恃的企　业文化区分开来。我选择的人员中有一个是罗布·沃斯。他在沃马特公司并　未被当作优秀管理人才而看重，因为他总是离经叛道，有点喜欢煽动事端　罗布·沃斯，萨姆俱乐部杂货部首席经理：

我当面告诉萨姆，公司里有许多人自大得很，而他们必须了解我们准备　自行采购。因此，某个星期六早晨萨姆召开会议并告知大家——这里直接引　用他的话——　“萨姆批发俱乐部将自行采购商品。如果沃马特公司的任何采　购人员觉得可有所例外，并自认为是某一种类的采购员而应当为整个公司采　购，我建议你最好到我办公室来，我们单独谈谈，我会详细解释其中的原因。”　从那天起，我们就再没有遭到什么麻烦。

我们很快接着在堪萨斯市和达拉斯各开办一家萨姆俱乐部，然后又在休　斯敦开办了两家。其情况颇类似于沃马特公司，一旦我们让这五家立稳脚跟，　我就知道可以继续发展，而我们确实那样做了。我不愿意提这点，但我想它　几乎让我回到了童年——不管怎样它对我是第二次挑战。我有机会重新建立　一家公司，我努力做到亲自过问每件事情，当然戴维·格拉斯从一开始就出　力甚多。

罗恩·洛夫莱斯，沃马特公司已退休的高级副总经理：

我从沃马特公司调来帮助开办萨姆批发俱乐部。由于我们是照抄普赖斯　俱乐部的模式，因而有时我们只知照抄照搬而不知其所以然。我们将一个西　海岸的构想引进中西部，但不知道它是否会被接受。我记得有一种做法没有　很好地照搬过来。普赖斯俱乐部的商店门前有许多葡萄酒摆着，我们在中西　部的商店门口摆上同样数量的葡萄酒，后来发现中西部人不大爱喝酒。　汤姆·库格林，萨姆俱乐部高级副总裁：

这一行业非常有趣。它非常基本和直接。我们从不做广告，我们的整个　业务立足于推销那个构想。经营小生意的业主每年缴纳　25　美元的会费，他　们就有一个及时交货的仓库，而且所享有的价格优惠同大公司一样，就像沃　马特公司一样，我们的顾客逐渐了解并喜欢我们的企业文化。他们知道仓库　里没有不必要的装演，而开着铲车为他们卸货物的人可能就是经理。他们就　喜欢这样。

有时，批发俱乐部业的竞争会变得相当激烈。有一次我在圣迭戈马里诺　大街一家很大的普赖斯俱乐部内，像以往一样，我随身带着小录音机并对价　格和商品零售的构想进行记录。一个高大的家伙走过来对我说，　“对不起，　我必须拿走你的录音机并把你所录的内容抹掉。我们规定不能在店内使用录　音机。”当然，我们也有同样的规定，而且我知道我被发现了。因此我回答　道，　“我尊重你们的规定。但这盘录音带里还有我在其他商店收集的情报，　我不想将它抹掉，让我写张条子给罗伯特·普赖斯”——他是索尔的儿子。　于是我在上面写道：　“罗伯特，你的员工太出色了。我用录音机录下了一些　你们这里商品的情况以及我对你们商店的一些印象，结果他发现了我。我交　出录音带，如果你想听，你当然有此权力，但我希望上面的一些其它材料能　还给我。”大约4　天后，我从罗伯特那里收到一张措词亲切的便条以及那盘　录音带，里面的内容完好无损。他对我真是太好了。

萨姆俱乐部的开设反映了我另一方面的管理风格，它不仅适用于竞争对　手，也能用于我们自己的员工。我喜欢一直让大家去猜测。我不希望我的竞　争对手能轻易地预测出我们将要做些什么，同样我也不希望自己的管理人员　有此感觉。我一直强烈地觉得不断变动是有必要的，要让人们捉摸不定。

1984　年时，处于我这种位置的许多人可能会对当时情况感到心满意足。　当时，我们的　640　家沃马特商店每年销售额达到　45　亿美元，盈利将近　2　亿　美元，而我们仍像燎原的野火一样迅速扩展，而且我们正在发展萨姆俱乐部。　但我觉得我们必须有所改变。于是我们打电话给杰克·休梅克，那时他是我　们的总经理和经营主管，问他是否介意同财务主管戴维·格拉斯调换职位。　我想，大多数公司的董事长不会有这样的要求。我仔细评估过他们两人的才　能，我也有理由看看如此调换可能会有什么结果。杰克聪明自信，富于进取　心，但有时对下属较严，因而我想看看在戴维比较温和的作风下其他人会如　何工作。

杰克说他已知道他不想在沃马特公司一直待到年老退休，因此经过一番　讨论以后，我们谈妥了这次职位调换。戴维担任总经理，而杰克继续留在沃　马特公司3　年担当财务主管，他的工作非常出色。现在，他从事国际咨询方　面的工作。而且他仍然是沃马特公司一名有价值的董事。当然，戴维则变成　一位出色的总经理，5　年前我将最高主管的头衔让给他。那时，杰克也退休

了。

在我们经营的过程中，虽然还算顺当，但也时常遇到困难，在这种时候　我并不会假装若无其事，因为那对每个人都有作用。这是一个高度竞争的行　业，而我们的公司更是竞争激烈。它自然吸引了许多怀有雄心壮志的人加入　我们。从小时候玩足球开始，我就相信各种各样的竞争都是有益的。正如我　所说的，我希望员工们能相互竞争，但我痛恨把竞争变成为个人之间的私事，　因为那样员工们将不会互相协助。

竞争实际上正是我如此喜爱零售业的原因。沃马特公司的故事是竞争历　史中的又一章——注意，是很重要的一章——而它也是这个行业进步的全部　动力。永远会有挑战者冒出来。也许现在街上就有人在计划取而代之。若要　保持领先于挑战对手的地位，我们必须不断进行变革，并且要经常看看追赶　者以确定领先的计划。那也是几年前我们买下麦克莱恩公司　（McLane）的原　因之一。它是一家供应杂货店的庞大分销商，它应当为我们进入该市场打下　良好的基础，我们已感觉到那个市场的顾客们可接受我们做生意的方式。

现在我看到许多来自海外的新竞争者加入，他们都有非常精细的计划。　有些来自荷兰、德国和法国的竞争对手应当仔细留意。我想不久就会有日本　零售业构想蜂拥而来的浪潮。我不知道沃马特公司若仅是留在本国能否真正　保持领先的地位。我想我们在不远的将来会成为一家较具国际性的公司。我　们在公司内建立了一个国际部门，并与一家称为CIFRA　的墨西哥公司成立合　资企业以筹建奥雷拉俱乐部　（Club　Aurrera），那也是一种批发俱乐部的构　想。我们已经开办了两家，并计划在短期内开更多家。将不同文化的人员迅　速而平稳地吸收进沃马特公司将成为我们未来的一种真正挑战——但我们的　员工肯定能做到。

在国内，折价零售业的竞争最近几年已有了很大的改善。我们的竞争对　手对顾客的服务更为周到，结帐速度更快，而且商店内布置整洁、陈列得当。　他们使我们的工作更为困难。然而迄今为止，还没有竞争对手能够以我们这　样的效率来经营如此大数量的商品。他们无法使成本结构降低到我们的水　准，他们也不能使员工提供额外的服务，比如问候，微笑，协助和感谢，而　我们的员工对此已养成习惯，而且他们在运输和库存管理方面也不如我们有　效率。

如果有人能在这些方面比我们做得出色，我们就真的会担心。不过目前，　尚没有人能做到。

14　　扩大范围

沃马特公司在分销和运输方面获得很大成功，因为高层管理人士把公司的这部分看

作是一种竞争优势。而且他们以大量资本投资作为其后盾。有许多公司并不愿意在分销

上花费金钱，除非他们迫不得已才那样做。而我们则花费大量金钱，因为我们不断证明

它能降低我们的成本。对于了解沃马特公司来说，这是一个十分重要的战略要点。

——乔·哈丁，主管后勤和

人事的执行副总裁

我们这里有些人感到有趣的是，我在确立沃马待公司作为零售和分销技　术的一家世界领先企业的声誉方面颇受人们的称道。这并非因为我们处境乐　观。其实我们情势危急。他们感到有趣的是，正如我已经告诉你的那样，自　从我于　1966　年进入　IBM　公司开办的学校以后，每当有人想要为这为那购买　什么新的系统时，我总要与他们争论一番。我希望他们在找我之前，对于是　否值得花这笔钱要仔细考虑一番。

然而，毫无疑问，我们能够将这家公司不断向全国拓展的主要原因之一　在于，像戴维·格拉斯以及早先的杰克·休梅克和罗恩·迈那不断对我施加　压力，要我在技术方面大量投资。奇＋書*網的确，我曾经与他们争辩并加以阻止，但　我最终还是签了那些支票。这样，我们在通讯和分销方面都得以领先于整个　行业。在　70　年代末期，凯马特公司强烈抵制任何变革，他们的抵制也包括　对零售系统方面的投资。与此同时，我们的人员则完全确信，计算机对于维　持增长和降低我们的成本结构来说是必不可少的。现在，他们的决策当然证　明是完全正确的，以至于他们看起来就像是天才。事实上，我甚至可以说，　我们的分销系统中所实现的效率和经济规模，恰恰就是我们最大的竞争优势　之一。

有许多人多年来一直为此作出贡献，但戴维·格拉斯对于我们今天所获　得的分销声誉则出力最多。戴维想象出了自动化分销中心——由计算机将我　们的商店和供应商联系起来——而且他于　1978　年在阿肯色州的瑟西着手建　立了一个这样的系统。　戴维·格拉斯：

在瑟西建立电脑分销中心的时间也许比我们所需的要晚大约两年，因此　我们一直存在很大压力，要尽快将它成立并使之运转起来。我们沃马特商店　当时的问题是不能够扩张到离本顿维尔的分销中心350　英里以外的地方去。　由于后勤方面的问题，一些对我们持怀疑态度的人就声言，我们将永远只是　一家局限于本地区的地方性中小零售商。我努力争取建立瑟西中心，以此作　为解决问题的途径。那确实是一个雄心勃勃的计划：我们的第一家远距离机　械化分销中心。不幸的是，我们过于急功近利，以至于不得不匆匆将它投入　营业，而我们面临的困境则把它变成一场灾难——那也是我的灾难。它就像　萨姆在哈里森所筹划的开张一样糟糕，而且甚至更为严重。

在建筑物还没有封顶时，我们就把货物往那里运，而且没有任何东西按　照预期的那样运转——甚至连厕所也是如此。像我们的数据处理主管格伦　·哈　伯恩，还有保罗·卡特这样的人都在那里开铲车——直到哈伯恩撞倒一个货　物搁架，并把　Lister…ine　牌漱口水泼得满地都是为止。那?

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