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第11部分（第1页）

果弄成两败俱伤。

善于争取他人跟自己合作，我们就能尽可能少地受损失、尽可能大地使自己获益。下文中我们要介绍的六个技巧，其用途就是帮助你提高这方面的能力。通过运用这些技巧，你可以强烈地激发他人展开行动的欲望，保证你能尽可能迅速尽可嫩多地获得人们的支持和帮助。

缩小对方的可选择范围，让对方别无选择

你想对方帮你做事情，但具体怎么弄却有好几种方案。在你把选择方案展示给对方前，你最先干的事情应该是缩小对方可选择范围。一般人老以为，我们给对方更多的选择余地，对方才有把握在其中挑出最有把握的一种方案，然后立刻采取行动响应我们。

但是事实却恰恰相反！如果你想让对方做的事情有多种方案可选择的话，对方就可能什么都不选择。谁都不愿意犯错，也不喜欢总是怀疑自己当初的选择是否明智。可选方案越少，人们就越少犹豫，事后也越少惦念核计。

有一个著名的家具连锁企业，下属的分店总是把顾客的订单保留72小时之后，再送到总店去要求发货或定制。为啥这么费劲呢？是不是有效率低下之嫌呢？原来该公司根据调查发现，有超过60％的顾客会在订购后的3天内，因为颜色、材质以及设计等因素，要求修改订单。选择一多，很多人就会眼花缭乱、犹豫不决，永远都拿不定主意。然而一旦决定了，他们又会怀疑自己的选择是否明智。

除非你是做零售商的，要想确保竞争力必须依靠货物样式多、品种全的优点，否则决不要向对方提供超过三种以上的选择方案，其实提供两种方案是最理想的。绝对没选择的话，人们会觉得自己是不自由的，就会想打退堂鼓。只要有可选择的，哪怕只是两种选择，也会给人一种当家作主的感觉。你得让人家产生一切都尽在掌握的感觉。

限定合作的最后期限，为对方注入立刻行动的动力

想要对方尽可能迅速地采取行动配合你，还得为对方限定行动的最后期限，这么做可以击中对方的三个心理“死穴”，促使他们尽可能快地付诸行动。

一件事的重要程度，取决于事情的紧急程度。正是“最后期限”和“截止日期”这些时间上的限制，推动了地球的运转。要是没有立即采取行动的必要的话，大部分人就都会磨磨蹭蹭地轻易不肯动弹。原因不是别的，人的天性就是，倾向于在形势更有利时，在对情况了解得更清楚时，在心情更好时，才开始行动。给对方一个明确的行动最后期限的重要性在于，让对方知道现在必须立刻开始行动，否则的话，以后可能就没有机会了。

限定对方行动的最后期限，还同样击中了另一处心理“死穴”，那就是人都不喜欢自己的自由被束缚。当别人告诉我们不可以拥有某样东西，或者不可以做某件事情的时候，我们想要拥有和尝试的渴望反而更加强烈。所以说，通过让一个人知道，如果不立即行动，就将永远地失去这次机会，你就给他注入了强劲的“立即行动”的动力。

有一家大超市，就善于玩弄类似的花招。他们把“已售出”的标签贴在了本来准备清仓甩卖的货物样品上，摆在超市的入口。为什么要这样做呢？原来消费者看到某件物品上贴着“已售出”的标签时，心理就会不由自主地觉得这种东西很有价值。这样当他们在超市的其它地方“偶然”发现大量卖不出去的和那些“已售出”商品同类的东西时，就会毫不犹豫地掏腰包上去抢购，生怕错过这么好的机会。

无数的研究也证明了同样的结果：越是稀缺的东西，往往越让人觉得珍贵。相信你自己在生活中也肯定曾经得出过类似的结论。当某物非常流行并且数目越来越少的时候，人人都想拥有，它就会变得更有价值。当机会之窗逐渐缩小时，我们就会不自觉地对它加以重视。物以稀为贵。钻石、黄金、石油不是必需的生活用品，它们的价值却非常昂贵——仅仅因为它们是非常稀少的。试想一下，白金比黄金要贵，黄金要比银贵，银比铜贵，为什么呢？还不是因为一种比一种更稀少更难于得到！

从简单的事做起，用惯性定律影响对方的行为

牛顿惯性定律告诉我们，一切物体在不受任何外力作用的条件下，总保持匀速直线运动状态或静止状态，直到有外力迫使它改变这种状态为止。或许他还可以增加一条：所有人在不受外界因素影响的条件下，总是继续做自己的工作或者会一直无所事事。如果你能够让一个人在某一个方向上行动起来，不管是体力劳动还是脑力劳动层面上的——要做到这一点，你可以从比较容易着手或者容易使人产生兴趣的事情开始——那么，这个人就很可能坚持到底。为什么会有这种现象呢？

人类在心理上很在意行事的一贯性。这方面的许多研究清楚地表明，这一心理因素在激励人的行为方面有重大的意义。研究也显示，那些接受了较小的请求、帮忙做了点小事的人，接下来更有可能同意接受更大的请求、帮我们做更大的事。当然了，通常情况下，这件更大的事才是我们真正的“醉翁之意”。然而，要是没有前面那个小小请求做铺垫的话，后来那件大事对方常常是不会接受的，但这时对方已经习惯了答应我们的要求，一时半晌还真缓不过劲儿来。

前面说的就是所谓的“进门槛技巧”。研究表明，人有一种倾向，一旦同意接受了较小的请求，接下来更有可能同意接受较大的请求。研究者最初询问一些住户，问他们是否同意在其前院树立一个挺大的“小心驾驶”的牌子，结果只有17％的家庭同意了要求。对于另一些住户，研究者先向其提出一个较小的要求，就是在其住宅的墙壁上贴一张很小的“平安驾驶”的标牌，几乎所有的住户都立刻答应了下来。过了三个星期之后，研究者再向这些住户提出在其院子里树立更庞大的牌子时，结果有67％都同意了，愿意研究者在自家院落树立那个颇不雅观的怪东西。

在一个方向上迈出了一小步，在内心中保持一贯性的渴望的驱使下，人就会不由自主地迈出更大的步伐，接受别人提出的进一步的要求。本质上，接受张贴小标牌，意味着人们内心中对于安全驾驶这一观念的肯定与支持，答应树立一个更大的牌子，同样代表了对于安全驾驶的肯定与支持，只不过是在继续完成一件他们早前已经做过的事情而已。要是你曾经管别人借过钱的话，你肯定就有这样的经验：那些最容易借出钱来的人，往往是那些以前曾经借过钱给自己的人。

惯性定律还可以从影响人的行为模式层面，促使对方立刻采取行动。比如，我们都知道背景音乐对人的行动速度会产生一定的影响。很多精明的超市会在店里播放节奏舒缓的音乐，结果销售额就会有响应的增加。慢节奏的音乐诱使顾客不知不觉地放慢了脚步，延长了在店里徜徉的时间，就有可能多买一些可买可不买的东西。反过来也一样，快节奏的音乐可以使人的行动在不知不觉中加快。甚至有研究发现，用餐时收听节奏轻快的音乐，会增加每分钟咀嚼的次数。

因此，如果可能的话，用节奏较快的音乐作为与人交流时的背景音乐，可以增加对方采取行动的紧迫感。类似地，讲话时适当地提提速，也可以收到类似的效果。事实上，若是你慢条斯理地忽悠人家，对方就会漫不经心地跟你扯淡；反之亦然。你快对方就快，你慢对方就慢。对方讲话的速度快起来了，心里就会不由自主地产生需要立刻采取行动的紧迫感。

在具体说话时的遣词造句中，也可以应用“惯性定律”。记住，只要你已经让一个人处于某种行动状态中了——不管是思想意识层面，还是身体行动层面——那么让其继续维持这种行动状态就是一件相对容易的事情。

比如“既然、在……的情况下、与此同时”这些看上去无关紧要的字眼，在促使人们及时采取行动方面，具有催眠术一样的魔力。原因在于这些字眼，预置了一种既成事实，要求对方在既成事实的基础上进一步有所行动，使对*得更容易接受一些。

比方说，你想让别人接受你的意见，得到对方的同意，那么你千万别这么问：“哎，我们出门的时候，去家明家坐坐好不？”相反，你应该这样说：“哎，既然我们出门了，不妨顺便去拜访一下家明吧。你看呢？”显然后面这样一种表达方法是非常符合人情世故的，让人几乎无法拒绝！所谓“顺水推舟”、“水到渠成”，也不过就是如此！

保持积极自信的态度，才能激发对方的热情

心理学家研究发现，在没有大的利益和原则冲突的情况下，人们更愿意做你希望他们做的事儿。在要求获得别人的合作时，你的言谈举止务必直接明了、充满信心。当然，你还可以运用适当的身体语言。

积极的态度引发积极的态度，消极的态度引发消极的态度。不论是出门、写字，还是打电话、握手，人们都会根据你的态度做出反应，并采取相应行动。要是你的表态一点也不明确、不坚决，自己都对自己的想法没信心，你让人家怎么对你有信心呢？

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