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运营一间工作室需要什么成本?除了由林俏一次缴清算是入股成本的房租和物管费之外,每周两次的清洁、水电费,还有摊平在成本中的招待费用,比如一些事先准备好的网红店甜品,五六十的开销,便足以营造出贴心且高级的奢侈感,还有略高档些的咖啡豆,林俏从家里搬来,‘我哥不用的’咖啡机……一次会面的成本不会超过一百。
那么,一桩生意的利润会是多少?
以cecilia的case为例,她第一笔先付了十万的服务费——仅仅是半个月的服务费而已,如果能拿到焦点包,还有额外的激励奖金,这是她要求写入合同里的。cecilia并不缺钱,虽然她很想跳单,但真正拉卡时却很大方,“就和老公说是医美项目搞储值活动就好了。”
这是金曼曼尚未涉足的领域,光想一想便知道蕴含了多少商机,女人花在脸上的钱比花在包上的钱更多,而且也更舍得花,更愿意一掷千金,多花300的价格来追求10的提升,如果是包,cecilia这样的女人会认定很不值得,反正她的目标客户根本没有分辨能力,但如果是脸,那完全是另一回事,那是她最有价值的商品,禁不起一丝风险,这笔钱应该花。
整形美容是真正的印钞机,金曼曼从cecilia这里学了不少,随着她的收入一步步上升,cecilia的脸也从街边维修店升级到了4s,她谈到这些话题便打不住,很惋惜自己刚开始没钱,走了不少歪路,现在还要逐年修修补补,“这种事一开始就得上最好的,之后返厂次数才少,你还小,以后就懂了,针可以随便打,刀是真不能随便动。”
“是的呀!”金曼曼还没说话,晚奢堂的鉴定师已是忍不住开腔赞成,两个人聊得亲亲热热,互相加了微信,鉴定师满口说,“以后有好货到我这里,我第一时间推给你哦,ceci姐。”
她们今天是来消费的,ceci一次性买了三个店里有现货的二手h包,拉出去二十几万,鉴定师眼红也不奇怪。这些都是金曼曼的销售额,光是这三个包她就能拿近万的提成,这种大客户在店里小姐妹眼里比富二代更吸引人,虽然是金曼曼的客户,但个个都想来松松土。
金曼曼在一旁笑而不语,任由她们去想象——其实,她猜ceci等侄女走了之后,很快就会把二手包都重新卖回来,差价就当是租金了,要买齐那个爱马仕墙,需要的现金流至少一百多两百万,ceci手里应该还没那么多私房钱。
大象灰、金棕色、黑色、奶昔白,这些货在二手市场可说是应有尽有,只要有钱就没太大难度。好在ceci当时买山寨时留了个心眼,为自己打造的是朴实人设,大概也觉得都是稀有色、稀有款实在太假,买的多是大众色、大众款,二手是很好淘的。
除了晚奢堂有售的几只之外,金曼曼在同行朋友圈里绕了几圈,又物色来两只二手包,算是把包柜洗白了一半,ceci回家去狸猫换太子,把假包换出来,又慎重请金曼曼为她保存在工作室里。“用了这么久,都是有感情了。”
其实就是之后要再换回来的意思,金曼曼不拆穿,只笑,“还是需要两个新包,也需要sa的微信,我们去请小杨喝下午茶。”
小杨是金曼曼的朋友——她们这种正牌店员,有时也会为自己的老客户介绍靠谱的二手商,主要是有些客户为了配货,买了一大堆根本用不上的奢侈用品,搁置着也是落灰,便请二手店代为低价处理回血,h家的衣服、饰品和鞋在二手市场上都比包要便宜很多,包则是要加价许多的。这里头的轮转规律便在这里。
还有很多店员,攒够了微信人脉之后,也会跳到二手店去做,社交地位骤跌,但到手的报酬会更多,大家都是一个圈子里混的,虽然金曼曼或许一辈子都不会自己去买h家的包,但她着实认识好几个店员前店员。
“对她要稍微客气点哦。”小杨来之前,她交代ceci,“不能用平常的态度来对她,毕竟是我们有事要拜托她。”
ceci让她放心,“虽然我是没去买过,但多少也陪小姐妹去过,晓得规矩的。”
什么是规矩?规矩就是h家的店员虽然归根到底不过也就是打工妹而已,但却可以对客户软中带硬地摆脸色,那些上层中产阶级客户反过来把她当甲方供,套磁结交,加了微信殷勤点赞,甚至反过来在网上有人抱怨sa态度不好时,反过来为她们说话,“我的sa人就很好啊,很和气,每次配货也不多,不会强迫你配的~~~而且都是我喜欢的东西,本来也要买的”——这波浪符号尤其是精髓。
规矩就是这些贵太太把sa和孩子的老师当做一个阶层来处理:那些虽然没她们有钱,但却需要她们卑微对待的阶层。金曼曼有时在想,奢侈品柜员的入职培训一定会考核pua学造诣,只有先让有钱人发自内心地感到自己的卑微,他们才会越发地不把自己的金钱当回事,慷慨地向上供奉,只为了换取一些欢愉的幻觉——我拥有了这个包,我变得好与众不同。
但因为她没有钱的缘故,这些话是不能说出口的,而ceci已经很有钱了,所以她加倍热情地投入这个陷阱里,仿佛为了一个包对sa百般讨好是一件天经地义的事,她并没对小杨颐指气使,恰恰相反,她讨好到金曼曼不得不在微信上提醒她,别破坏自己的人设,她是个想买h家包撑场面的暴发户
,一点基本的傲气还是要有。
小杨和所有h家的sa一样,不冷不热,很有本地姑娘的傲气和精明,只是都藏在职业化的笑容背后,她待金曼曼倒是有些发自内心的亲热,因为她们是真正的同一阶层——在小杨看来,就是把有钱人当傻子瞧,赚他们钱的那个阶层,小杨是很有阶级感情的,尽管金曼曼从不为她解决销售指标,但她自认和金曼曼很投缘。
“都是自己人,在私下也就直说了——在店里肯定是不认的。”因为金曼曼的面子,她倒也说了几句真话,“一般来讲,第一个月,累计消费没到十万十五万以上,那三大金刚肯定是没有的,至于限量款、稀有色,更加不必谈了。”
三大金钢指的是h家的kelly、birk、nstance,s市这里很喜欢给人上尊号,三大金刚款,四大金刚色,听起来就威风。不过的确,这三个款不论什么色、什么皮都不愁卖,柜台上永远不会摆出来,顾客都是被请到小黑屋里才能看货,可谓仪式感十足。光是请你到后台去看货,便让客人俨然燃起被高看一眼的感激,不论自己是否需要,不买下感觉都对不起sa的另眼相看。
前置的消费一般都是买些入门款的包,若是能买鞋子、手表、衬衫这些,sa的好感度会累积得较高——他们也不是没有烦恼,每天纯纯等着拿提成,h家的销售指标主要都定在配饰上,sa只能用稀缺品强行搭配销售滞销品,才能完成每月的指标,拿到自己的绩效奖金。
这样算下来,要得到一个四大金刚色的kbc包,虽然本身只支出五六万,但前置消费加配货,林林总总二十多万是要花出去的,而且还要等待相应的时间,这才有仪式感嘛,但正是这仪式感如今并不太适合ceci的情况——自然了,有金曼曼在,小杨也不是不能通融。
“我们每个包都要问过经理才能往外抱的,并不是说我要难为你,”她丑话先说在前头,“我们店有一对花瓶,砸在手里好久了,要五万多,经理也头疼,你明天先来店里买点鞋子、衣服,再买一对表,个么周末再来抱走那对花瓶,刚好快月末,我去和经理好好讲一下,应该通融你一个kelly问题不大的——配包的时候,再拿丝巾好了,丝巾总是要的吧?”
丝巾算是h家比较实惠的配货了,甚至在有些店是不能算在配货额里的,金曼曼连忙提醒ceci要感激小杨做的人情,cecilia已经完全进入角色,就差握着问小杨的手,眼泪汪汪地‘一声姐妹大过天’了。金曼曼把图片找出来给小杨看,“亲爱的,这两个色的帮我们留意一下,两个随便拿一个都可以的,好伐?”
小杨不给准话,“我尽量争取吧,这些货都走很快的,也不可能留得住。”说都是这么说,至于仓库里到底藏了多少bkc,这个自然是商业机密,不足为外人道了。
明明是花钱,却搞得和送钱一样卑微,小杨还叮嘱cecilia,“明天到店里,肯定要装着不认识,不要露马脚哦,被看出来就伐来噻额。”
金曼曼想cecilia肯定不敢跳小杨的单,看她点头如捣蒜的样子,很可能从今天起,ceci的人生目标就从搞钱变成实现爱马仕自由。她等ceci去上厕所才拜托小杨,“最近有个客户想要粉色ev皮的danse——现货肯定是没有的咯?”
小杨点头,“没的,这个真没有。但这款我们上半年来过一个,当天就走掉了,我可以帮你查一下,如果是代购拿走的,可以给你联系方式。”
这种代购就又是另一门生意了,做得好的,一年赚几百万不成问题,做得一般的几十万也有,围绕一个品牌,衍生出一条复杂完善的产业链,上游下游,都靠着女人的虚荣心吃得肚皮饱饱,各自定位极清晰——最有钱的人家,h家专门为他们开生产线的都有,他们到店享受120的服务,差一些的阶层便配货拿包,她们的虚荣心来自向下对比——更差一些的女孩便只能从代购这里拿货拼单,要纠结真假,而更更差的,则进入二手循环链。
每一级台阶都代表指数级的身家差别,全是有金钱铺就,而所有这些‘圈子’里的人,望着圈子外的人又带了天然的优越感。那些人穷得连爱马仕都买不起,都不了解,在她们看来,‘完全不是一个世界的人’。
sales在这条产业链里居于中上游,她们的地位弱于客户,可傲视其余圈层,但收入却比不上代购,地位和收入的错配,久而久之带来心态上的失衡,小杨压低声音问金曼曼,“喂,她干嘛要找稀有色?要不然,你搞只假的,当二手卖给她?她那么土,我们两个打配合,卖30万她都肯买的咯。带货带票带盒,包她看不出来,到手我们五五开。”
——不错,因为利益上的诱惑也好,心态上的扭曲也罢,不乏品牌内部人员私下和亲友打配合搞擦边球,这其中又是极深的套路,金曼曼仿佛怦然心动,还左右看看,也压低声音回,“怎么连你也下海了?真这么好赚?”
她们就在专卖店所在大厦的中庭咖啡馆,左边右边的确都没人,s市的咖啡馆每天都有几十亿的生意在谈,她们俩声音又小,金曼曼暂时失去警惕,她没注意到转角柱子后的那一桌,有两个客人刚落座,男士姿态闲逸,靠在椅背上,恰好把她们的耳语听个正着。
他回头打量了两个女生一眼,薄唇不由漾出一丝笑意。
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