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第14章 坎级返利策略（第1页）

卫来跟陈强有约，到了霸都太太，见面后就找一间包厢，商谈合作。

“卫经理，你的来意我已经清楚了，我就是想问，你能不能给我也搞一场‘花啤之夜’活动？”

陈强暂时不想谈具体合作的问题，而是向活动方面引。

卫来心里暗说这人也是人精大混子，表面上却笑道：“陈总，能不能做活动，决定权不在我，而在于你。”

他这么一说，直接把陈强给唬住了。

“决定权在我？为什么这么说？”陈强想不明白。

卫来轻轻地笑了笑：“陈总，只要你跟我们合作，我肯定想尽一切方法帮你拉生意多卖酒，所以我对此没意见，只是不知道陈总的意见？”

他这么说，等于又把皮球踢给陈强。

其实陈强明白，即使他跟花啤合作，他也不能顺利地举办一场“花啤之夜”活动，毕竟他是租用商场的门面，平常归商场统一管理，未得到商场物业批准的话，任何商家都不能举办大型活动。

卫来这么说，就是故意引着陈强谈合作方面的事。

“合作嘛……”陈强故意拉长声音，思维开始运作，寻找对自己有利的条件。

“卫经理，我们倒不是不能合作……”

“我想知道卫经理能开出什么样的条件？”

意思很明确，还是想让卫来开价。

商业谈判就是如此，都希望对方先抛出筹码，自己根据情况进行选择，如果自己先抛出筹码，将处于不利的地位。

正常来说是这样，但卫来决定反其道而行之。

他准备直接摊牌！

“陈强，那我就明说了，我的方案是这样……”

卫来将之前拟定的坎级合作计划说出来，重点讲述销量坎级提升后，单箱返利水平也随之提升，就是多卖酒多优惠的意思。

陈强却不为所动，而且表现出不耐烦的意思：“卫经理，我感觉你没有诚意呀，你这份计划根本没有优势。”

此时此刻，就是双方的博弈。

卫来还有大招没有放，而陈强也没有表现出很强的意愿，目的都是给对方施压。

诚然，陈强在主场，肯定有心里优势。

卫来继续试探：“陈总，我们可以都干脆一些，我的条件已经开了，我相信这是一份很有竞争力的方案，CRB和ABI都不会有这样的条件。”

说话的同时，卫来似无意实有意地扫视陈强，陈强嘴角略微抽搐了一下，坐姿似乎比刚才更紧，说明方案对他有诱惑力，现在是故作镇定。

最近这段时间，卫来阅读不少书籍，顺便回味之前学过的心理学，在谈判时通常能感觉到对方的情绪变化。

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